Tako kot poklicne športne ekipe ustvarjajo knjige z igrami, ki jim pomagajo dosegati točke, prodajne ekipe ustvarite knjige o igrah, ki bodo prodajnim zastopnikom pomagale obvladati prodajni postopek in postati bolj učinkovite pri sklepanju poslov.
Skoči na odsek
- Kaj je prodajna knjiga?
- Kaj je vključeno v prodajno knjigo?
- Kaj je namen prodajne knjige?
- 9 delov prodajne knjige
- Kako napisati prodajno knjižico v 7 korakih
- Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?
- Izvedite več o MasterClassu Daniela Pinka
Avtor uspešnic NYT Daniel Pink deli znanstveni pristop do umetnosti prepričevanja, prodaje in motiviranja sebe in drugih.
kako kuhati mehko kozje mesoNauči se več
Kaj je prodajna knjiga?
Prodajna knjiga o prodaji je izčrpen referenčni vodnik, koristen za vkrcanje novih prodajnih predstavnikov. Učinkovita knjiga o prodaji opisuje, kako strategijo omogočanja prodaje podjetja izvesti na način, ki ga je mogoče ponoviti in predvideti v vseh fazah potovanje kupca . Skupine se s prodajnimi orodji, predstavljenimi v njihovi prodajni knjigi, seznanijo s prodajno strategijo svojega podjetja in tako učinkovito sklepajo posle.
Kaj je vključeno v prodajno knjigo?
Primeri predmetov, ki jih običajno najdemo v prodajni knjigi, vključujejo:
- Klicni skripti
- Kupci
- Pregled prodajnega procesa
- Predloge za e-pošto
- Ključni kazalniki uspešnosti (KPI)
- Vodilne kvalifikacije
- Predstavitve izdelkov
- Taktika pogajanj
Kaj je namen prodajne knjige?
Medtem ko morajo novi predstavniki po najemu še vedno opraviti standardni postopek usposabljanja, ima sestava podrobne prodajne knjige za prodajno organizacijo številne prednosti.
- Pospešuje in standardizira novo usposabljanje za najem . Izobraževanje novih prodajnih predstavnikov je lažje, če obstaja priročnik, ki vsebuje podroben pregled izdelkov vašega podjetja in celotnega prodajnega procesa. Poleg tega vam ni treba skrbeti, ali bodo novi najemniki med vkrcanjem prejemali nestalne informacije; ne glede na to, kdo je zadolžen za udeležbo na seji, bodo vsi uporabili isto prodajno knjigo za usposabljanje svoje nove skupine za najem.
- Ustvari miselnost panjske misli . Prodajne taktike podjetja niso zastavljene in nikoli ne veste, kdaj lahko vi ali sodelavec odkrijete uspešnejšo prodajno igro, kot je že opisana v prodajni knjigi. Ko se to zgodi, lahko svojo prodajno knjigo posodobite z novo, učinkovitejšo taktiko, tako da bodo imeli koristi ostali člani prodajne ekipe in bodoči novi zaposleni.
- Prodajalcem daje več časa za prodajo . Ustvarjanje prodajnih skriptov, sporočil, raziskav in strategij je dolgotrajen postopek. Prodajna knjiga o prodaji odpravlja potrebo, da prodajni strokovnjaki ustvarjajo lastne materiale prodajne strategije in jim omogočajo, da se osredotočijo na eno najpomembnejšo nalogo: prodajo.
9 delov prodajne knjige
Vsa naslednja poglavja prodajne knjige vsebujejo ključne informacije, ki so bistvene za uspeh vaše prodajne ekipe.
kako napisati besedilo za pesem
- Pregled podjetja in prodajne organizacije : To običajno vključuje kratek opis poslanstva in prodajne filozofije podjetja, organizacijsko shemo zaposlenih z imeni in nazivi delovnih mest, pisarniška pravila in urnik vkrcanja.
- Razčlenitev odgovornosti prodajne ekipe : Ta razčlenitev pojasnjuje, kako so odgovornosti razdeljene med vloge prodajne ekipe in zagotavljajo, da vsi vedo, kaj se od njih pričakuje. Na primer, znotraj prodajnih zastopnikov (ISR) imajo drugačne odgovornosti kot predstavniki za razvoj prodaje (SDR).
- Poročilo kupca : Trgovski predstavniki potrebujejo temeljito znanje o idealnem profilu kupca v svojem podjetju in vedeti morajo, kako ta idealna stranka poteka v postopku nakupa. Profil osebe kupca je še posebej koristen v fazi iskanja in mora vsebovati informacije, ki opisujejo, kaj potencialnega kupca naredi kvalificiranega voditelja, kot so tipične bolečine, proračun, velikost podjetja itd.
- Seznam ponudb izdelkov : Prodaja mora biti dobro obveščena o tem, kaj prodaja. Poleg značilnosti izdelkov bi morali prodajni predstavniki zapomniti informacije o cenah, izdelke konkurentov in edinstveno vrednost izdelka (tj. Zakaj bi potrošniki izbrali ta izdelek namesto podobne alternative?).
- Opustitev prodajnega postopka : Ta vodnik po korakih opisuje potek prodajnega procesa podjetja in idealno dolžino prodajnega cikla. Ta oddelek mora vsebovati vse prednostne prodajne metodologije (prodaja SPIN, prodaja SNAP, prodaja rešitev itd.), Skupaj s tem, kateri člani prodajne ekipe so odgovorni za vsak korak prodajnega procesa.
- Vodnik po platformi CRM : Vsak prodajni zastopnik mora vedeti, kako uporabljati upravljanje odnosov s strankami v podjetju ( CRM ) programske opreme. Knjiga o prodaji ne sme vsebovati celotne vadnice za upravljanje odnosov s strankami, vendar mora vsebovati opis, kako so orodja za upravljanje odnosov s strankami vključena v prodajni postopek.
- Načrt odškodnine : Ta razdelek vključuje razčlenitev plačila vseh prodajnih predstavnikov in pojasnjuje, kako delujejo spodbude in provizije. Načrt odškodnin mora vključevati cilje, ki jih morajo prodajalci doseči, da bi lahko napredovali.
- Seznam prodajnih virov : Ta oddelek vključuje pričevanja strank, trženjsko gradivo in študije primerov. Poleg tega mora prodajna knjiga navodil vsebovati navodila, kako najbolje vključiti prodajne vire v prodajni postopek.
- Pregled meritev : Pregled meritev opisuje, kateri KPI (ključni kazalniki uspešnosti) in druge meritve so najpomembnejši za doseganje prodajnih ciljev. Ta del prodajne knjige mora tudi opisati metodo za sledenje KPI-jem in določiti meritve, za katere so odgovorni prodajni predstavniki.
MasterClass
Predlagano za vas
Spletni tečaji, ki jih poučujejo največji svetovni umi. Razširite svoje znanje v teh kategorijah.
Daniel PinkUči prodajo in prepričevanje
Izvedite več Diane von Furstenberg
Uči graditi modno znamko
Več o tem Bob WoodwardPoučuje raziskovalno novinarstvo
Več o tem Marc JacobsUči modno oblikovanje
kaj so moja sončna luna in vzhajajoča znamenjaNauči se več
Kako napisati prodajno knjižico v 7 korakih
Misli kot profesionalec
Avtor uspešnic NYT Daniel Pink deli znanstveni pristop do umetnosti prepričevanja, prodaje in motiviranja sebe in drugih.
Ogled predavanjaVsaka prodajna organizacija bo imela svojo ločeno prodajno knjigo, vendar lahko sledite univerzalnemu koraku, ki vam bo pomagal sestaviti knjigo iger.
- Razmislite o svojih ciljih . Prvi korak pri pisanju prodajne knjižice je določiti, katere podatke mora knjiga zajemati. Naj bodo ti cilji čim bolj natančni, ne da bi vas ujeli drobci. Razdelite svoj prodajni postopek na prebavljive korake, opišite, kako se vaši prodajni zastopniki prilegajo kupčevemu potovanju, in razmislite o rešitvah na področjih, kjer se vaši prodajni predstavniki trenutno borijo.
- Sestavite ekipo igralne knjige . Odločite se, kdo bo še pomagal pri ustvarjanju prodajne knjige. Ko sestavljate svojo ekipo, vključite vodilne prodajne vodje, prodajne vodje, strokovnjake za področje in člane marketinške ekipe. Še posebej pomembno je, da vključite marketinško ekipo svojega podjetja, saj bo odgovorna za ustvarjanje izobraževalnih virov in materialov za omogočanje prodaje.
- Ustvarite osebnosti kupca . Na podlagi raziskav in preteklih prodajnih izkušenj razvijte profil izmišljene osebe, ki predstavlja vašo idealno stranko. Pri oblikovanju osebnosti kupca vključite demografske podatke, vedenja, boleče točke, vrsto organizacije, naziv delovnega mesta in želene načine stika na ciljnem trgu.
- Izobražujte prodajne predstavnike v svoji ponudbi izdelkov . Navedite potrebne informacije za prodajne predstavnike, da bodo temeljito razumeli vse funkcije in uporabo vaših izdelkov ali storitev. Vključite tudi predlog za primarno vrednost vsakega izdelka in se odločite, kako se bodo vaši prodajni predstavniki najbolje seznanili z izdelki. Na primer, lahko določite čas, da vsi vaši prodajni predstavniki preizkusijo izdelek, kot da bi bili resnična stranka.
- Določite in zapišite svoje prodajne igre . Prodajne igre so ponovljivi, preizkušeni koraki, s katerimi lahko vaši prodajni predstavniki pomagajo pri sklepanju poslov. Obstajajo številne vrste prodajnih iger, ki jih lahko vključite v svojo igro. Na primer, nadaljnje predstave podrobno opisujejo, kako naj prodajalci sodelujejo pri spremljanju potencialnih strank na celotni poti kupca. Predstave o kvalifikacijah potencialnih strank opisujejo, kako naj prodajni predstavniki najbolje prepoznajo kvalificirane potencialne stranke. Zaključne predstave pojasnjujejo učinkovite tehnike, s katerimi lahko prodajni predstavniki sklenejo posel.
- Sestavite in razdelite knjigo iger . Zberite in organizirajte vse informacije iz prejšnjih korakov, tako da boste imeli pripravljeno skladno prodajno knjigo. Ko je sestavljen, ga razdelite celotnim prodajnim in marketinškim skupinam.
- Še naprej popravljajte knjigo iger . Analizirajte uspešnost svoje prodajne ekipe, da vidite, ali so strategije v vaši knjigi iger uspešne. Poleg tega prosite člane svoje ekipe za povratne informacije, da preverite, ali imajo mnenja o tem, kako izboljšati igro. Glede na to, kako delujejo vaše strategije knjig iger in povratne informacije prodajne ekipe, revidirajte knjigo in dodajte učinkovitejše prodajne taktike.
Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?
Postanite boljši komunikator z Letno članstvo v MasterClassu . Preživite nekaj časa z Danielom Pinkom, avtorjem štirih New York Times uspešnice, ki se osredotočajo na vedenjske in družbene vede ter se učijo njegovih nasvetov in trikov za izpopolnjevanje prodajna smola , hekanje vašega urnika za optimalno produktivnost in še več.
