Ne glede na to, ali ste trženje novega izdelka ali ponujanje storitve, prodaja spodbuja rast podjetja. Najbolj opazne organizacije vključujejo prodajno skupino, skupino front-linerjev, ki se povežejo s strankami in prodajo za vaše podjetje. Preberite več o tem, kako sestaviti močno prodajno ekipo za svoje podjetje.
Skoči na odsek
- Kaj je prodajna ekipa?
- Kakšne so vloge prodajne ekipe?
- Kako zgraditi prodajno skupino
- Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?
- Izvedite več o MasterClassu Daniela Pinka
Avtor uspešnic NYT Daniel Pink deli znanstveni pristop do umetnosti prepričevanja, prodaje in motiviranja sebe in drugih.
koliko oz steklenice vinaNauči se več
Kaj je prodajna ekipa?
Prodajna skupina je oddelek, odgovoren za doseganje prodajnih ciljev organizacije. Ta oddelek, ki ga vodi vodja prodaje, je sestavljen iz prodajnih predstavnikov, prodajnih strokovnjakov in predstavnikov služb za stranke, ki v tandemu izpolnjujejo dnevne, mesečne, četrtletne in letne cilje prodaje. Osebje tega oddelka se osredotoča na ustvarjanje prodaje, pridobivanje in zadrževanje strank ter rast poslovanja. Prodajna skupina se lahko giblje od nekaj vlog do več sto članov ekipe, odvisno od velikosti podjetja.
Kakšne so vloge prodajne ekipe?
Prodajna skupina ima lahko poljubno število vlog - tukaj je nekaj najpogostejših:
kaj je ekspanzivna fiskalna politika
- Vodja prodaje : Vodja prodaje nadzira in vodi prodajno ekipo - zaposluje in usposablja nove člane ekipe, spodbuja prodajo, upravlja proračun, določa prodajne cilje, ocenjuje uspešnost svoje ekipe in obravnava vprašanja, povezana z uspešnostjo.
- Pomočniki vodje prodaje : Večje organizacije lahko prodajni skupini dodajo pomočnika vodje prodaje, da bo vodjo prodaje podprl z vodenjem ekipe. Ta položaj služi kot zveza med vodjo prodaje in prodajno silo.
- Vodje računov : Vodje računov, znani tudi kot prodajni predstavniki, so jedro ekipe - za prodajo govorijo neposredno s strankami. Trgovski predstavniki lahko svoje delo opravijo od vrat do vrat tako rekoč po telefonu, na sestankih in sejmih ali s kombinacijo pristopov.
- Predstavniki uspeha strank : Skupna vloga prodajne ekipe je zastopnik za uspeh strank (ali zastopnik za podporo strankam). Težišče tega položaja je zadrževanje strank. Predstavniki službe za pomoč strankam se obrnejo na obstoječe stranke, da podaljšajo prodajo in spremljajo prejšnje transakcije. Ta položaj daje prednost obstoječim kupcem, kar omogoča prodajnim predstavnikom, da se osredotočijo na novo prodajo.
- Prodajni strokovnjaki : Številne prodajne skupine vključujejo prodajne strokovnjake, ki so usposobljeni strokovnjaki za vse vidike izdelka ali storitve. Če ima stranka težko vprašanje ali zapleteno težavo, jih prodajalec lahko posreduje prodajnemu strokovnjaku, ki mu lahko pomaga pri reševanju morebitnih težav, povezanih z izdelkom.
Kako zgraditi prodajno skupino
Pri oblikovanju odlične prodajne ekipe je treba upoštevati veliko dejavnikov. Ne glede na to, ali ste šele začeli novo podjetje ali ste se odločili, da v svojo trenutno organizacijo vključite formalno prodajno ekipo, tukaj lahko ustvarite popolno prodajno ekipo:
- Odločite se za prodajne vrednosti . Preden objavite prosta delovna mesta, morate določiti pričakovanja vaše prodajne sile. Ali želite takojšnjo prodajo ne glede na prodajno strategijo ali želite, da prodajalci razvijejo dolgotrajne odnose s strankami, da ustvarijo daljši prodajni cikel? Ali obstajajo določeni izdelki ali storitve, ki imajo prednost pred drugimi izdelki, ali bi morali vaši prodajalci prodati, kar lahko? Ali se želite, da se vaši prodajalci osredotočijo na določeno ciljno skupino? Bi radi, da vaši prodajalci delajo od vrat do vrat ali sodelujejo s strankami po telefonu ali e-pošti? Če odgovorite na ta vprašanja, boste bolje razumeli vrsto prodajne sile, ki jo morate zgraditi.
- Izberite pravo lestvico za svoje podjetje . Prodajne ekipe lahko sestavlja nekaj prodajnih predstavnikov ali stotine zaposlenih v različnih vlogah, odvisno od velikosti podjetja. Dovolite velikost in potrebe vašega podjetja, da narekujejo velikost vaše prodajne sile. Če imate majhno podjetje, razmislite o najemu enega predstavnika, ki bi lahko naredil prodajni klici glede na vaše kvalificirane potencialne stranke in iskanje. Ko podjetje raste, lahko še naprej zaposlujete več vlog za ta oddelek. Če vaše podjetje lahko podpira večjo ekipo, začnite z najemom prodajnega vodje, več prodajnih predstavnikov in predstavnika službe za stranke.
- Začnite zaposlovati . Ko določite prodajne vrednosti in velikost prodajne sile, lahko začnete postopek najema. Če v ekipo dodajate vodjo prodaje, najprej razmislite o zaposlitvi tega mesta, da vam bodo lahko pomagali pri najemanju in usposabljanju njihovih prodajnih predstavnikov. Za zaposlitev poiščite trenutno zaposlene, ki bi bili kot nalašč za prodajno mesto. Ti zaposleni že poznajo posel, kulturo in izdelek, zato jih je lažje usposobiti za to delovno mesto. Prav tako lahko zaprosite svoje zaposlene, sodelavce in prijatelje za napotitve, da najdejo primerne primere, ali se oglašujte na lokalnem kolidžu in se obrnite na nedavne diplomante.
- Porabite čas za trening . Tudi če za ekipo najamete popolne prodajne predstavnike, boste morali posvetiti čas, da jih usposobite za vlogo. Vsako podjetje pristopi k prodaji na svoj edinstven način, zato morajo novi zaposleni razumeti vrednote, kulturo in splošna pričakovanja vašega podjetja glede njihove posebne vloge. Če ste najeli tudi vodjo prodaje, sodelujte z njimi, da ustvarite celovit program usposabljanja, s katerim bodo lahko usposobili celotno ekipo med vkrcanjem.
- Sledite prodajni uspešnosti ekipe . Ko bo vaša prodajna skupina začela prodajati, boste morali spremljati njihovo uspešnost. Sestanite se s svojim vodjem prodaje, da v orodju za upravljanje odnosov s strankami (CRM) analizirate ključne kazalnike uspešnosti (KPI), od povprečnega prihodka od prodaje na prodajalca do posamezne statistike prodaje. Če so nekateri prodajni voditelji boljši od drugih, poskusite ugotoviti utemeljitev tega odstopanja v uspešnosti. Ali so prodajna ozemlja neenakomerno razporejena ali pa vaši prodajni strokovnjaki potrebujejo dodatno usposabljanje o vašem idealnem prodajnem postopku? Vaš vodja prodaje bi se moral skupaj z vašimi najuspešnejšimi partnerji seznaniti z vsemi ključnimi vpogledi, ki jih lahko delijo s preostalo ekipo, da bi povečali splošno uspešnost in ustvarili več prihodkov za vaše podjetje.
- Razmislite o dodajanju drugih prodajnih oddelkov . Ko vaša prodajna sila začne delovati, lahko ustanovite druge prodajne oddelke za ustvarjanje dodatnih prihodkov. Večje prodajne organizacije vključujejo ekipe, kot so prodajne operacije (ki lahko upravlja prodajne metrike, najde in kvalificira potencialne stranke ter dodeli ozemlja) in omogočanje prodaje (ki usposablja prodajne predstavnike, spremlja uspešnost in nadalje izpopolnjuje njihovo prodajno taktiko).
MasterClass
Predlagano za vas
Spletni tečaji, ki jih poučujejo največji možje na svetu. Razširite svoje znanje v teh kategorijah.
Daniel PinkUči prodajo in prepričevanje
Izvedite več Diane von FurstenbergUči graditi modno znamko
je phyllo testo in listnato testo enakoVeč o tem Bob Woodward
Poučuje raziskovalno novinarstvo
Več o tem Marc JacobsUči modno oblikovanje
Nauči se večŽelite izvedeti več o prodaji in motivaciji?
Postanite boljši komunikator z Letno članstvo v MasterClassu . Preživite nekaj časa z Danielom Pinkom, avtorjem štirih New York Times uspešnice, ki se osredotočajo na vedenjske in družbene vede ter se učijo njegovih nasvetov in trikov za izpopolnjevanje prodajna smola , hekanje vašega urnika za optimalno produktivnost in še več.
Zanimivi Članki
