Kako uporabiti pravilo 7-38-55 za učinkovita pogajanja

V pogajanjih z visokimi vlogami lahko neverbalni znaki, kot sta govorica telesa in ton glasu, bolj kot o besedah ​​sporočajo o človekovih občutkih. Pravilo Alberta Mehrabiana 7-38-55 je teorija, ki skuša kvantificirati, koliko pomena se sporoča z metodami verbalne in neverbalne komunikacije. Če se kot pogajalec naučite uporabljati pravilo 7-38-55 v pogajalski situaciji, boste lažje razumeli, kaj sporočajo vaši pogajalski partnerji, in bolje nadzorovali lastna sporočila.

Skoči na odsek

• Kaj je pravilo 7-38-55?
• Kako uporabiti pravilo 7-38-55 za učinkovita pogajanja
• Nauči se več
• Izvedite več o MasterClass Chrisa Vossa

Kaj je pravilo 7-38-55?

Pravilo 7-38-55 je koncept, ki se nanaša na sporočanje čustev. Pravilo določa, da se 7 odstotkov pomena sporoča z govorjeno besedo, 38 odstotkov s tonom glasu in 55 odstotkov z govorico telesa. Razvil ga je profesor psihologije Albert Mehrabian na kalifornijski univerzi v Los Angelesu, ki je koncept predstavil v svoji knjigi iz leta 1971 Tiha sporočila (1971).

V letih po izidu Mehrabianove knjige so njegova načela drugi uporabljali za razlago načinov, kako ljudje sporočajo svoja čustva. Nekdanji vodja FBI-jevega talca Chris Voss je raziskavo Mehrabiana uporabil na področju pogajalskih raziskav; domneva, da pri poslovnem pogajanju ali neformalnem pogajalskem procesu neverbalni signali in gibi telesa sporočajo veliko več kot besede. Razumevanje neverbalne komunikacije in branja govorice telesa so ključnega pomena za vsakogar, ki poskuša izboljšati svoje pogajalske sposobnosti in preprečiti napačno razlago med uradnimi pogajanji.

Kako uporabiti pravilo 7-38-55 za učinkovita pogajanja

Najboljši možni izid v neposrednih pogajanjih je praviloma vzajemna korist z vzajemnimi koristmi za vse strani. Če samo poslušate besede, izgovorjene med pogajanji, ne da bi iskali sledi v neverbalnih kanalih, boste verjetno napačno razlagali, kaj sporoča vaš pogajalski partner, in možnosti za iskanje skupnega jezika se zmanjšajo. Preučevanje pravila 7-38-55 bo močno izboljšalo vaše komunikacijske spretnosti in vam omogočilo boljše branje sobe med poslovnimi pogajanji. Nekaj ​​nasvetov za uporabo pravila 7-38-55 v pogajalskem kontekstu:

• Upoštevajte govorico telesa svojega nasprotnika . V skladu s pravilom 7-38-55 se 93 odstotkov pomena sporoča neverbalno. Vaš ton glasu in govor telesa sta veliko pomembnejša od tega, kar pravzaprav govorite . Če govorica telesa vašega kolega kaže, da se bo kmalu izgubila, govorite mirno in nazorno, da jih boste pomirili in upočasnili tempo pogajanj. Vedno bi morali iskati način ukrepanja, ki drugo stran spodbuja, naj se spusti. Pri učinkovitih pogajanjih poskusite vzpostaviti delovni odnos s svojim pogajalskim partnerjem in poiščite načine za zmanjšanje napetosti, kadar je to mogoče.
• Poiščite neskladja med izgovorjenimi besedami in neverbalnim vedenjem . Ko ste za pogajalsko mizo, bodite pozorni na to, kako vaši kolegi govorijo in delujejo. Se besede, ki jih govorijo, ujemajo z načinom, kako se nosijo? Poglejte ljudi, ki ne govorijo - kaj vam sporoča njihova govorica telesa? Ne pozabite, da njihove izgovorjene besede predstavljajo le sedem odstotkov njihove komunikacije, in poiščite neverbalne znake, ki so v nasprotju z njihovimi besedami. Pomembno je tudi, da poskrbite, da so vaša neverbalna sporočila v skladu s tem, kar govorite. Če vas mimika obraza boli in ne morete vzdrževati očesnega stika, svojo negotovost sporočite svojemu kolegu, ne glede na to, kaj rečete.
• Spremljajte govorne vzorce svojega nasprotnika . Vsi imamo en način povedati resnico. Če lahko ugotovite, kako izgleda in sliši vaš sogovornik, ko je iskren do vas, boste lahko zaznali morebitna odstopanja od tega vzorca, ki bi lahko pomenila laž. Ljudje, ki so nepošteni, običajno uporabijo več besed in truda, kot je potrebno, da sporočijo svojo točko. Uporabite svoje sposobnosti poslušanja, da ne boste poslušali takšne podrobnosti in si zagotovili prednost.
• Naučite se uporabljati različne vokalne tone . V skladu s pravilom 7-38-55 ton glasu predstavlja 38 odstotkov pomena v komunikaciji. Obvladovanje uporabe glasu vam lahko pomaga, da postanete boljši pogajalec z izboljšanjem podajanja svojih argumentov. V pogajalski sobi so trije glavni toni glasu: samozavesten glas je izjavni in običajno kontraproduktiven. Sprejemljiv glas nežno spodbuja sodelovanje in ga je treba uporabljati večino časa.
• Umerite svojo neverbalno komunikacijo . Učinkovita komunikacija med pogajanji, sejo za obvladovanje konfliktov ali sejo za reševanje problemov zahteva sposobnost kalibriranja načina komuniciranja. Izkoristite svoje sposobnosti poslušanja , ocenite, kako se počutijo, in v odgovor prilagodite svojo neverbalno komunikacijo. To bo o vaši reakciji sporočilo veliko več kot karkoli, kar bi jim lahko rekli. Ko razpravljate o glavnih točkah pogajanj, poskusite spremeniti svoje vedenje na podlagi signalov, ki jih prejemate od svojega kolega. Tudi če se vaši argumenti ne spremenijo, je lahko spreminjanje neverbalnih sporočil učinkovito.

Študija neverbalne komunikacije vam lahko pomaga v različnih okoljih, vključno z mednarodnimi poslovnimi pogajanji, sejami za reševanje konfliktov in celo na tekočem socialnem položaju. Če se naučite uporabljati pravilo 7-38-55, boste lažje razumeli namen in temeljna čustva svojih pogajalskih partnerjev ter močno izboljšali svojo sposobnost prevzema prednosti.

Nauči se več

Preberite več o pogajalskih strategijah in komunikacijskih veščinah pri pogajalcu za talce v karieri FBI Chrisu Vossu. Popolna taktična empatija, razvijajte namerno govorico telesa in vsak dan dosegajte boljše rezultate z letnim članstvom v MasterClassu.

bendi, ki igrajo v drop d