Znotraj potovanja kupca: 3 faze potovanja kupca

Vhodno trženje je tehnika, s katero podjetja pritegnejo potencialne stranke s pomočjo socialnih medijev, digitalnega trženja, ciljne vsebine in SEO. Ko podjetje začne razvijati svoje vhodne marketinške strategije, poišče postopek, imenovan potovanje kupca, da ugotovi, katero vsebino bi moralo pripraviti, da bi pritegnilo potencialne stranke.

Skoči na odsek

• Kaj je potovanje kupca?
• Katere so faze potovanja kupca?
• Zakaj je razumevanje potovanja kupca pomembno?
• Primer potovanja kupca
• Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?
• Izvedite več o MasterClassu Daniela Pinka

Avtor uspešnic NYT Daniel Pink deli znanstveni pristop do umetnosti prepričevanja, prodaje in motiviranja sebe in drugih.

Kaj je potovanje kupca?

Pot kupca je postopek, s katerim se vsaka potencialna stranka odloči za izdelek ali storitev. Na splošno vsak kupec v nakupnem postopku sledi trem glavnim korakom, preden postane kupec: ozaveščenost, premislek in odločitev.

Razumevanje potovanja kupca podjetjem omogoča, da natančneje prilagodijo svoje tržne strategije, da privabijo optimalno ciljno skupino za svoj izdelek ali storitev. Poznavanje tega postopka nakupa pomaga predstavniki za razvoj prodaje kvalificirati in ustvariti potencialne stranke ter pomaga prodajnim strokovnjakom ponuditi najboljše rešitve za potencialne stranke na določeni stopnji njihove poti. Poleg tega lahko prodajni menedžerji prodajni postopek prilagodijo kupčevemu potovanju, tako da lahko prodajni zastopniki v vsaki fazi izpolnijo potrebe potencialnih strank in upajo, da bodo poslovali.

Katere so faze potovanja kupca?

Obstajajo tri faze potovanja kupca:

• Ozaveščenost : Prva stopnja kupčeve poti se začne, ko potencialna stranka ugotovi, da ima težavo, ki jo je treba rešiti. Lahko se tega zavedo sami ali pa se srečajo z vsebino, ki jih obvešča o določeni težavi. V fazi ozaveščenosti bo kupec opravil raziskave (običajno prek spletnih iskalnikov), da bi dodatno diagnosticiral svojo težavo ali potrebo.
• Upoštevanje : V fazi obravnave so kupci opredelili poseben jezik, s katerim lahko opredelijo svojo težavo - določene iskalne izraze ali deskriptorje, ki dajejo rezultate. Nato to novo znanje uporabijo za nadaljnje raziskave in se osredotočijo na različne rešitve, s katerimi rešijo svojo težavo ali izpolnijo svoje potrebe. Nato bodo začeli sestavljati seznam vseh možnih podjetij ali izdelkov, ki ponujajo dobro rešitev.
• Sklep : V fazi odločitve na poti kupca kupec seznam ponudnikov zoži na najboljših nekaj možnosti in na koncu izbere tistega, s katerim bo sprejel svojo končno odločitev o nakupu.

Zakaj je razumevanje potovanja kupca pomembno?

Nekatere tradicionalne tržne strategije so pogosto tako osredotočene na prodajo, da potencialne stranke odtujijo ali jim ne ponudijo pravih informacij. Potovanje kupca se osredotoča na zagotavljanje rešitev, ki potrošnikom pomagajo v vseh fazah postopka odločanja. Tu je nekaj razlogov, zakaj morajo podjetja razumeti to pot:

• Spodbuja trženje, usmerjeno v rešitve . Če šele začnete tržiti, morda niste prepričani, kako to storiti postavite svojo blagovno znamko ali predstavite svoj izdelek. Uporaba potovanja kupca je odličen način trženja vašega izdelka ali storitve, ki poudarja, kako rešuje določeno bolečino ali izpolnjuje posebne potrebe vaših potencialnih strank. To trženje, ki temelji na rešitvah, je pogosto najboljši način, da kupca spremenite od potencialnega kupca do kupca. V našem celotnem vodniku preberite več o iskanju prodaje.
• Omogoča vam, da prilagodite svoje trženje . Nakupno potovanje razdeli usmeritve vaših strank na tri preproste faze ali miselnosti - kar vam olajša optimiziranje ustreznih rešitev trženja vsebin za katero koli kupčevo osebnost v spektru. Na primer, oseba v fazi ozaveščenosti bo imela koristi od izobraževalnih vsebin, ki se bodo poglobile v morebitne težave, s katerimi se srečujejo, ali kontrolnih seznamov, ki jim bodo pomagali odpraviti težave. Oseba v fazi razmisleka želi članke o rešitvah svojega problema, pa tudi pričevanja, spletne seminarje, infografike ali diferenciacije, ki kažejo, da je vaše podjetje boljše od konkurentov. Oseba v fazi odločanja želi biti prepričana, da je vaše podjetje najboljša izbira in lahko pri odločanju koristi preglede izdelkov, študije primerov ali brezplačne preskuse.
• Pomaga vam zgraditi zaupanje pred prodajo . Če na prodajo pogledate s stališča potencialnega kupca, boste lažje prepoznali, da je za prodajo potreben čas - in v resnici bo poskus, da bi prodajo izvedli prezgodaj v prodajnem lijaku, potencialno stranko samo odvrnil od vašega podjetja. Namesto tega delajte na zagotavljanju koristnih vsebin v zgodnjih fazah postopka odločanja. Na ta način, ko se potrošnik počuti udobno, če se pogovarja s prodajalcem ali opravi nakup, že pozno v prodajnem procesu prepozna in zaupa vaši blagovni znamki.

MasterClass

Predlagano za vas

Spletni tečaji, ki jih poučujejo največji svetovni umi. Razširite svoje znanje v teh kategorijah.

Uči prodajo in prepričevanje

Uči graditi modno znamko

Poučuje raziskovalno novinarstvo

Uči modno oblikovanje

Primer potovanja kupca

Misli kot profesionalec

Avtor uspešnic NYT Daniel Pink deli znanstveni pristop do umetnosti prepričevanja, prodaje in motiviranja sebe in drugih.

Tu je osnovni primer kupčeve faze potovanja, ki vam pomaga pokazati, kako lahko vpliva na to, kaj kupci iščejo v različnih fazah:

• Faza ozaveščenosti : Dave poskuša poslikati svojo spalnico, ko ugotovi, da ni dovolj visok, da bi lahko nanesel barvo do obokanega stropa. Poveže se s spletom in vtipka strope, ki so previsoki, da bi jih pobarval v svoj najljubši iskalnik, da bi ugotovil, kakšni rezultati se pojavijo. Prebere več člankov s seznama, ki podrobno opisujejo problematiko barvanja visokih sten in stropov.
• Faza obravnave : Dave s svojim iskanjem odkrije iskani izraz obokani strop in prebere več različnih člankov o možnih rešitvah za barvanje obokanih stropov. Zdaj ima seznam več možnosti, ki vključujejo stopnice, izredno dolge valje za barvanje ali razpršilce za barve. Dave se boji višine, zato lestve niso izvedljiva možnost, cene razpršilca ​​za barve pa so zunaj njegovega proračuna. Na koncu se odloči, da bo dolg valj za barvo najboljša rešitev, in začne s sestavljanjem seznama vseh barv, ki so na voljo na trgu, kot vodilo uporabiti spletna priporočila strank.
• Faza odločanja : Dave je seznam barvnih valjev zožil na tri različne izdelke. Da se odloči, katera je najboljša, se pomakne med pregledi izdelkov na vsaki spletni strani in ugotovi, da ima eden od valjev za nastavitev nastavljiv vrh, ki mu omogoča spreminjanje kota med slikanjem. Ta razlikovalec v kombinaciji s svetlečimi pregledi strank zadostuje zanj za odločitev o nakupu.

Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?

Postanite boljši komunikator z Letno članstvo v MasterClassu . Preživite nekaj časa z Danielom Pinkom, avtorjem štirih New York Times uspešnice, ki se osredotočajo na vedenjske in družbene vede ter se učijo njegovih nasvetov in trikov za izpopolnjevanje prodajna smola , hekanje vašega urnika za optimalno produktivnost in še več.