Pojasnil BANT: Kako kvalificirati potencialne kupce

V svetu prodaje med podjetji je kvalificirani potencialni kupec potencialna stranka, za katero ste preverili in ugotovili, da je verjeten kupec izdelka ali storitve vašega podjetja. Kako pa se kvalificirate za prodajne potencialne stranke? Ena najstarejših in pogosto uporabljanih tehnik kvalifikacije svinca je metoda BANT.

kaj počne pedal za kitarski kompresor

Učite se od najboljših

Skoči na odsek

• Kaj je BANT?
• Kako kvalificirati potencialnega kupca z uporabo BANT-a
• Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?
• Izvedite več o MasterClassu Daniela Pinka

Kaj je BANT?

BANT je metodologija za prodajno kvalifikacijo, ki jo je IBM ustvaril v petdesetih letih 20. stoletja, pomaga prodajalcem pri prepoznavanju kvalificiranih potencialnih strank s poudarkom na štirih vidikih: proračun, pooblastila, potrebe in čas. Za prodajne ekipe , glavni cilj BANT-a je prihraniti čas in skrajšati njihove prodajne cikle. Prodajalec lahko s postopkom kvalifikacije za potencialne stranke BANT izloči neustrezne možnosti in se namesto tega osredotoči na potencialne stranke, ki imajo veliko verjetnost nakupa.

Kako kvalificirati potencialnega kupca z uporabo BANT-a

Ko kvalificirate potencialne stranke z uporabo okvira BANT, se osredotočite na naslednja merila: proračun, pristojnost, potrebe in čas. Večina prodajnih ekip meni, da je potencialni potencial možen, če izpolnjuje vsaj tri od štirih meril BANT, vendar se ta lahko razlikuje glede na prodajno organizacijo. S to razčlenitvijo BANT-a določite, ali želite nadaljevati s prodajnimi potencialnimi kupci.

1. Proračun : Ali si potencialni potencial lahko privošči vaš izdelek? Pomembno je ugotoviti, ali so proračunski parametri potencialne stranke skladni z vašim cenovnim modelom. Ugotoviti morate, ali imajo namenjen proračun za vašo vrsto izdelka, kaj pričakujejo, da bodo plačali, in ali imajo kakšno proračunsko prilagodljivost. Če si potencialni potencial ne more privoščiti izdelka ali preprosto ni pripravljen porabiti za najnižjo ceno, je najbolje, da se izognete preganjanju verjetno slepe ulice.
2. Oblast : Ali ima potencial v podjetju dovolj moči, da odobri nakup? Želite, da je vaša glavna kontaktna točka oseba, ki sprejema odločitve v njihovem podjetju. Ugotovite, kako podjetje vašega stika sprejema proračunske odločitve, in vprašajte, ali naj kdo drug sodeluje v postopku nakupa. Tudi če je za dokončanje pogodbe zadolžen vaš stik, se bodo morda morali med postopkom odločanja za odobritev posvetovati s skupino zainteresiranih strani. Če ugotovite, da vaš stik nima dovolj pooblastil za sklenitev dogovora, ga poskusite prepričati, naj v pogovor pripelje pravega odločevalca.
3. Potreba : Ali ima potencialna stranka težave, ki jih lahko reši vaš izdelek? Prosite potencialnega kupca, da vam pove o svojih bolečih točkah, izzivih, s katerimi se najbolj spopada, rešitvah, ki so jih že preizkusili, in o tem, kaj mora vaše podjetje narediti za pomoč. Če menite, da vaš izdelek ne bo učinkovito rešil njihovih težav, ni vredno nadaljevati prodajnega postopka. Če lahko vaš izdelek pomaga rešiti težavo, poskrbite, da je težava več kot le manjša nadloga, da bo vaša potencialna stranka motivirana za ukrepanje.
4. Časovnica : Kako nujno je, da potencialna stranka opravi nakup? Če želite oceniti nujnost njihovega časovnega okvira, vprašajte, kako hitro želijo obravnavati svoja vprašanja. Če se želijo težav rešiti v nekaj mesecih, ste v dobri formi. Če je njihov časovni načrt za odločitev o nakupu bližje letu ali več, je verjetno pametneje izkoristiti svoj čas, da zaustavite opravljanje in sledite z njimi po cesti. Kot drugo možnost lahko poskusite ustvariti občutek nujnosti, tako da jim ponudite časovno ugoden popust na vaš izdelek.

Ko iščete informacije, ki ustrezajo merilom BANT, ne pozabite, da ne izprašujete svoje možnosti. Zgradite ugodno poročilo in postavljajte vprašanja na naraven, pogovorni način. Bodite prefinjeni v svojem pristopu in, kadar koli je to mogoče, poskušajte svoja vprašanja oblikovati tako, da poudarjajo vrednost vašega izdelka. Ne pozabite, da je metodologija BANT le eno koristno orodje za ustvarjanje svinca. Če želite ostati organizirani in povečati svojo prodajno učinkovitost, boste želeli to uporabiti CRM programska oprema skupaj z BANT-om, lahko pa vključite tudi prodajo SPIN-a.

Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?

Postanite boljši komunikator z Letno članstvo v MasterClassu . Preživite nekaj časa z Danielom Pinkom, avtorjem štirih New York Times uspešnice, ki se osredotočajo na vedenjske in družbene vede ter se učijo njegovih nasvetov in trikov za izpopolnjevanje prodajna smola , hekanje vašega urnika za optimalno produktivnost in še več.