Kako se pogajati o poslovnem dogovoru: 6 pogajalskih strategij

6 ključnih strategij poslovnega pogajanja

Preden začnete poslovno transakcijo, morate razviti nekaj zanesljivih pogajalskih veščin. Ko se pogovarjate o prodajni ceni, pogajanjih o plači ali prodaji nepremičnin, pogosto naletite na prvo ponudbo, ki preprosto ni sprejemljiva. Če se zavzamete za močan pogajalski postopek, boste morda lahko posladkali pogoje in poskrbeli za svoj zaključek. Upoštevajte naslednjih šest učinkovitih pogajalskih taktik v svojih resničnih poslovnih interakcijah:

1. Prizadevajte si za zmagovalno situacijo . Pri uspešnih pogajanjih obe strani zapuščata pogajalsko mizo in se počutita kot zmagali. V tem smislu učinkoviti pogajalci na svoje delo gledajo kot na reševanje problemov. Vprašajte se: kaj hočem in kaj hoče moj pogajalski partner, česar trenutno nima nobeden od nas? Nato predlagajte dogovor, ki bo ustrezal potrebam obeh strani in bo prinesel boljši rezultat.
2. Odprite pogajanja s ponudbo highball ali lowball . Če ste kupec in veste, kaj ste pripravljeni plačati, lahko najprej ponudite polovico tega zneska. Tudi če veste, da prodajalec vaše ponudbe ne bi nikoli sprejel, ste vzpostavili referenčno točko za nadaljnja pogajanja. Ta taktika pogajanj bi lahko prinesla nižjo ceno, kot če bi za začetek dali bolj razumno ponudbo. Enaka taktika velja, če ste prodajalec: vodite s prodajno ceno, ki je višja od tiste, ki ste jo pripravljeni sprejeti.
3. Določite datum poteka ponudbe . Če menite, da ste dali razumno ponudbo, dajte pogajalskemu partnerju rok, da jo sprejme ali odide. Zavedajte se, da tudi če ponudbo predstavite kot »vzemi ali pusti«, se lahko druga oseba še vedno vrne z nasprotno ponudbo. Kljub temu pa določitev roka veljavnosti prisili drugo stran, da postane resna. Iz tega razloga je to ena izmed učinkovitejših pogajalskih taktik in izkušeni pogajalci jo uporabljajo v različnih fazah pogajanj.
4. Z zrcaljenjem pokažite, da ste pozorni . Usposabljanje v poklicnih pogajanjih se pogosto osredotoča na načelo zrcaljenja. Zrcaljenje je ponavljanje ključnih besed, ki jih uporablja vaš pogajalski partner. Tehnika je lahko še posebej učinkovita, ko ponavljate besede, ki jih je ravnokar izgovoril vaš sogovornik. Zrcaljenje daje drugi strani vedeti, da ste pozorni na to, kar govorijo, in kaže, da do njihovih pogledov ravnate natančno.
5. Pošljite namige z govorico telesa . Ena izmed bolj prefinjenih, a učinkovitih pogajalskih strategij je prikrito prikazovanje negativne govorice telesa, če vam je predstavljena ponudba, ki vam ni všeč. Če vam na primer ponudijo nizko ceno, si lahko dovolite, da vidno zdrznete. Ta utrip lahko sporoči vašo reakcijo na bolj visceralni ravni kot kateri koli glasovni odziv in lahko povzroči, da se vaš partner ponovno umeri. Strateška uporaba telesne govorice lahko hitro poenostavi zapletena pogajanja in vodi do poslovnega uspeha za pogajalsko mizo.
6. Sprejmite najboljšo alternativo dogovorjenemu sporazumu . Če sta obe strani trdni v svojih stališčih, je mogoče, da bosta ena ali obe strani nemogoča. Najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu (BATNA) določa parametre, kaj se zgodi, če sporazum ni dosežen. Na primer, če delavec vztraja, da potrebujejo povišico, da ostanejo na svojem delovnem mestu, njihov šef pa preprosto zavrne, lahko resolucija BATNA zahteva, da delavec ostane na delovnem mestu še šest mesecev po trenutni stopnji, nato pa zapustijo . Čeprav ima BATNA veliko več kompromisov kot uspešne poslovne rešitve, bi moral v idealnem primeru popustiti obema stranema. V tem primeru ima delavec šest mesecev časa, da najde bolje plačano službo, delodajalec pa šest mesecev, da najde nadomestno službo.

Chris Voss uči umetnost pogajanj Diane von Furstenberg uči Ustvarjanje modne znamke Bob Woodward uči raziskovalno novinarstvo Marc Jacobs uči modno oblikovanje