Vedno zapirajte: Kako v svojem podjetju uporabiti ABC prodaje

Biti učinkovit prodajalec zahteva odločnost, ABC-ji prodaje pa so odličen način, da prodajalce motivirate za sklenitev poslovnega dogovora. Preberite več o tej motivacijski strategiji in kako jo uporabiti v svojem podjetju.

Skoči na odsek

• Kaj so ABC prodaje?
• Kaj je izvor besedne zveze, ki se vedno zapira?
• Kako se vedno prijaviti za vaše podjetje
• Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?
• Izvedite več o MasterClassu Daniela Pinka

Avtor uspešnic NYT Daniel Pink deli znanstveni pristop do umetnosti prepričevanja, prodaje in motiviranja sebe in drugih.

Kaj so ABC prodaje?

Pri prodaji je ABC kratica za Always Be Closing, motivacijska mantra / strategija, ki jo prodajne organizacije uporabljajo za potiskanje prodajne ekipe za uporabo kakršne koli prodajne taktike za dokončanje posla. Mantra je prišla v ospredje, potem ko je bila prikazana v ikoničnem prizoru v nagrajenem filmu Glengarry Glen Ross (1992). Ta strategija spodbuja prodajne predstavnike, naj dajo prednost zapiranju prodaje v vseh vidikih prodajnega procesa: od stopnje gradnje do zaključka posla. Tehnologija in premiki moči so prisilili to mantro, da se razvija. Kupci imajo zdaj dostop do več blaga in storitev kot kdaj koli prej in lahko najdejo najboljšo razpoložljivo ceno na spletu. Prodajne organizacije trenutno v svojem prodajnem pristopu uporabljajo kombinacijo ABC-jev prodaje, svetovanja in reševanja problemov.

Kaj je izvor besedne zveze, ki se vedno zapira?

Vedno zapiranje je postalo znana fraza po izidu Glengarry Glen Ross (1992), nagrajeni film, v katerem so igrali Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin in Kevin Spacey. Film je priredba istoimenske igre s Pulitzerovo nagrado leta 1984 režiserja in dramatika Davida Mameta. Navdih za Glengarry Glen Ross prišel iz Mametovih časov v nepremičninski pisarni v Chicagu, kjer je bil hladni klicni prodajalec. Njegovi kolegi so bili genialni prodajalci, prevaranti in samozavestni ljudje, Mamet pa je poslušal njihove telefonske klice iz njegove kabine.

Glengarry Glen Ross sledi štirim prodajalcem nepremičnin, ki ugotovijo, da bosta do konca tedna dva najslabša člana ekipe odpuščena. Ta situacija vzpostavlja tekmovalni prikaz neusmiljenih in zavajajočih taktik med liki. V morda najbolj nepozabnem prizoru like trenira lik Aleca Baldwina, ki opominja slabega prodajalca v iskanju kave. Medtem ko njegova kava govori za bližnje, Baldwinov lik navaja ABC-je prodaje.

Kako se vedno prijaviti za vaše podjetje

Obstaja veliko načinov, da v svoje poslovne prodaje vključite metode Vedno zapiraj, na primer:

• Bodite vedno pripravljeni . Nikoli ne veste, kakšne prodajne možnosti ali podvigi se lahko pojavijo v celotni poslovni karieri. V aktovki in denarnici imejte posodobljene vizitke, poskrbite, da bo vaše spletno mesto delovalo in optimizirano, in bodite pripravljeni, da kadar koli prodate sebe, svoje podjetje ali izdelke.
• Naj bo nujno . Vaše stranke (potencialne, nove in obstoječe) morajo verjeti, da je vaš izdelek ali storitev dragocena in da zanjo dobijo najboljšo ceno. Dajte potencialnim strankam občutek, da jim vaše podjetje ponuja enkratno priložnost - tako dober posel, da bi ga morali izkoristiti čim prej.
• Prenesite posledice izpuščanja . Izkoristite FOMO, strah pred zamudo, v svojo prodajno korist. V prodajni klic , povejte svoji stranki vse možne slabosti prenosa ponudbe, ki jo ponujate. Ali jih bo izpuščanje postavilo za najnovejši trend? Se bodo slabo pripravili na pomemben dogodek? Ali bodo lahko našli boljši posel? Prepričajte se, da vedo, kaj lahko izgubijo, če ne sprejmejo dogovora. Ta taktika ustvarja občutek, ki ga morate imeti za vaše podjetje in njegove izdelke ali storitve.
• Poiščite rešitve . Bodite pripravljeni, da se stranke poskušajo izgovoriti, da bi s prodajo nadaljevale. Vaša naloga prodajalca je, da določite načine, kako ublažiti strahove kupcev in jih prepričati, da bo njihov nakup vreden. Če so stroški težava, se pogovorite o vrednosti izdelka in ponudite morebitne popuste ali možnosti plačila.
• Dajte stranki nekaj prostora . Vztrajnost je pomembna lastnost pri izvajanju ABC-jev pri prodaji, vendar je treba stranki dati prostor za razmislek o možnostih, ki so jim na voljo. Želite, da se potencialni kupec počuti, kot da samostojno prihaja do te odločitve, ne da bi ga skušal prisiliti v to.
• Vedite, kdaj zmanjšati svoje izgube . Medtem ko sta disciplina in vztrajnost čudovite lastnosti, je pomembno tudi vedeti, kdaj oditi. Če prodajni klic traja dolgo in vam intuicija sporoča, da se stranka ne bo zavezala, zaključite klic. Ustvarite si zapiske o tem, kaj ste se naučili o izkušnji. Je bil kupec del vašega ciljnega predstavitve? V nasprotnem primeru pojdite na naslednji klic. Se je ukvarjal z osebno težavo, ki je vplivala na vašo sposobnost prodaje? Če je tako, se lahko obrnete pozneje. Včasih je bolj učinkovito iskati nove možnosti ali ideje, namesto da bi iskali slabo prednost.

MasterClass

Predlagano za vas

Spletni tečaji, ki jih poučujejo največji svetovni umi. Razširite svoje znanje v teh kategorijah.

Uči prodajo in prepričevanje

Uči graditi modno znamko

Poučuje raziskovalno novinarstvo

Uči modno oblikovanje

Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?

Postanite boljši komunikator z Letno članstvo v MasterClassu . Preživite nekaj časa z Danielom Pinkom, avtorjem štirih New York Times uspešnice, ki se osredotočajo na vedenjske in družbene vede ter se učijo njegovih nasvetov in trikov za izpopolnjevanje prodajna smola , hekanje vašega urnika za optimalno produktivnost in še več.