Prodajalec pokliče prodajalca potencialnim strankam. Ti klici ustvarijo prodajo blaga ali storitve ali vzpostavijo sodelovanje med podjetji.
Skoči na odsek
- Kaj je prodajni klic?
- Vrste prodajnih klicev
- Kaj je namen prodajnega klica?
- 7 nasvetov za uspešne prodajne klice
- Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?
- Izvedite več o MasterClassu Daniela Pinka
Avtor uspešnic NYT Daniel Pink deli znanstveni pristop do umetnosti prepričevanja, prodaje in motiviranja sebe in drugih.
Nauči se več
Iskanje poizvedb, postavitev točk, pogovorne točke, zapiranje - prodajni pogovori so lahko prepričljivi, še posebej, če jih morate opraviti po telefonu. Ti klici so bistveni del prodajnega postopka in obstaja veliko načinov, kako jih izkoristiti v svojo korist. V nadaljevanju preberite nasvete in trike, s pomočjo katerih boste uspeli naslednji prodajni klic.
Kaj je prodajni klic?
Prodajni klic je nezaželen telefonski klic, ki ga prodajalec pokliče potencialni stranki za ustvarjanje posla. Prodajni klici prodajnim predstavnikom omogočajo, da posredujejo pomembne informacije o blagu ali storitvi, za katero upajo, da bo kupca zasidral in privedel do prodaje. Lahko so B2C (od podjetja do kupca), ko prodajalec pokliče posameznike, da jim prodajo blago ali storitev, ali B2B (od podjetja do podjetja), v katerem prodajalec pokliče osebo v vlogi odločanja za drugo podjetje, ki bo sodelovalo.
Vrste prodajnih klicev
Obstajata dve glavni vrsti prodajnih klicev:
- Hladen klic : Hladen klic je, ko prodajalec pokliče potencialno stranko, s katero nima nobenega odnosa, da bi zahteval posel. Ker prodajni zastopnik pred hladnim klicem ni imel priložnosti za vzpostavitev zveze, morajo imeti še posebej prepričljivo prodajno smolo, ki potencialno stranko zaskoči že na začetku klica, sicer lahko druga stranka izrazi nezainteresiranost in konča klic.
- Načrtovani klic : Načrtovani klic je klic, ki se zgodi, ko prodajalec vzpostavi odnos s potencialno stranko. Prodajni predstavnik bo potencialno stranko poklical v predhodno dogovorjenem času, da bo predstavil svoj poslovni podvig in zajel prodajo. Čeprav prodajalci, ki opravljajo redni klic, v začetku klica ne potrebujejo prepričljive predstavitve, morajo biti za prodajo dobro seznanjeni z blagom ali storitvami, ki jih prodajajo.
Kaj je namen prodajnega klica?
Najpogostejši nameni prodajnega klica so:
- Prodajte svoj izdelek ali storitev . Prodajni klici so orodje, s katerim prodajni predstavniki izobražujejo potencialne stranke v upanju, da bodo prodajo zaključili po koncu klica. Cilj razpisa je prepričati novo stranko v uporabnost izdelka ali storitve in spodbuditi nakup.
- Navdušite navdušenje nad svojim izdelkom ali storitvijo . Če želite prodati, morate svojo potencialno stranko navdušiti nad tem, kar prodajate. Tudi če nimajo neposredne potrebe po blagu ali storitvi, vas bodo morda lahko napotili k nekomu, ki ga potrebuje. Dober hladen klic vam lahko pomaga tudi pri vzpostavljanju odnosa s potencialno stranko glede na njene prihodnje poslovne potrebe.
- Zavarujte nadaljnji klic . Včasih telefonski klic (zlasti hladen) ne omogoča dovolj časa ali ni pravo mesto za prodajo vašega izdelka ali storitve. To še posebej velja za klice B2B, kjer bo druga stranka morda potrebovala več tehničnih informacij pred prodajo. V teh primerih je cilj načrtovati nadaljnji sestanek, bodisi osebno bodisi prek video klica, tako da bo prodajni zastopnik sklenil posel.
MasterClass
Predlagano za vas
Spletni tečaji, ki jih poučujejo največji svetovni umi. Razširite svoje znanje v teh kategorijah.
Daniel PinkUči prodajo in prepričevanje
Izvedite več Diane von Furstenberg
Uči graditi modno znamko
Več o tem Bob WoodwardPoučuje raziskovalno novinarstvo
Več o tem Marc JacobsUči modno oblikovanje
Nauči se več7 nasvetov za uspešne prodajne klice
Misli kot profesionalec
Avtor uspešnic NYT Daniel Pink deli znanstveni pristop do umetnosti prepričevanja, prodaje in motiviranja sebe in drugih.
Ogled predavanjaNe glede na to, ali kličete po telefonu ali se približujete načrtovanemu klicu, je nekaj prodajnih nasvetov, ki vam bodo v pomoč pri uspešnem prvem klicu:
- Naredite svoje raziskave . Priprava je ključna pri uspešnem klicu. Ne glede na to, ali kličete hladno ali po dogovoru, je najhitrejši način, da pokličite potencialno stranko brez ustrezne priprave. Vedeti morate, koga kličete - ali gre za posameznika, ki se zdi ravno prava oseba za vaš izdelek, ali lastnika podjetja, katerega posebna programska oprema bi lahko imela koristi od vaše storitve. Pred klicem morate ugotoviti potrebe svojega potencialnega kupca, vključno z njihovimi bolečimi točkami in zakaj je vaše blago ali storitev popolnoma primerno za boj proti tem težavam.
- Začnite s pravim uvodom . Odličen uvod postavi pogovor na pravo podlago in lahko pokliče ali prekine klic. Pri hladnih klicih je ponavadi najboljši pristop spoštovanje tako, da se predstavite s polnim imenom in imenom podjetja, nato pa s toplim pozdravom nastavite prijazen ton. Pri rednih klicih začnite s prijaznim kratkim pogovorom, preden začnete s predavanjem.
- Ugotovite pričakovanja . Najboljši prodajni klici so natančni, poučni in racionalizirani. Za hladne klice začnite tako, da navedete razlog za klic, ki določa pričakovanja vaše potencialne stranke. Za redne klice se sprehodite po predlaganem dnevnem redu in pred nadaljevanjem vprašajte sogovornika, če želi kaj dodati.
- Cilj je uravnoteženo razmerje med govorom in poslušanjem . Odličen telefonski klic bo uravnotežil govor in poslušanje za obe strani - čeprav ne nujno v enaki meri. Na primer, v hladnih klicih bi moral prodajni strokovnjak govoriti več kot potencialna stranka, da bi razložil razlog za svoj klic in ponudil vrednost za svoje blago ali storitev. Razmerje med pogovorom in poslušanjem bo pri načrtovanih klicih veliko bolj uravnoteženo, pri čemer bosta morali obe strani poslušati in govoriti, da bosta obravnavali vse točke.
- Spoznajte svoj poziv k dejanju . Pred klicem natančno določite element, s katerim lahko merite uspešnost klica - ali želite, da druga oseba zahteva več informacij, se prijavi za vašo storitev ali se strinja z vzorcem vašega izdelka? Za hladen klic lahko točko, ki jo je mogoče izvesti, predpiše sestanek za nadaljnje razprave. Za načrtovani prodajni klic lahko pomeni, da se potencialna stranka strinja, da bo sodelovala z vašim podjetjem ali preizkusila vaš izdelek ali storitev. Pomembno je, da pred klicem veste, kaj želite, da lahko pogovor usmerite k svojemu cilju.
- Sledite svojim meritvam . Prodajni predstavniki morajo slediti svojim metrikam in na podlagi svojih ugotovitev določiti taktike, ki vodijo do prodaje. Te taktike vključujejo poznavanje najugodnejšega dneva za klic, vrste zagonov pogovorov, ki najbolje delujejo, in povprečno dolžino prodajnega cikla. Orodje za upravljanje odnosov s strankami (CRM) je odličen način za beleženje podatkov o klicih, da lahko analizirate trende.
- Ne bodite malodušni . Prodajni klici so lahko eden najtežjih delov dela na a prodajna ekipa ker se številni klici končajo z zavrnitvijo. Ključ dobrega prodajalca je odločnost in sposobnost obvladovanja zavrnitve. Stranka, ki izrazi nezainteresiranost za vaš izdelek, vam omogoča, da svoje prodajne metode prilagodite naslednji stranki. O tem, kako sprejeti naslednji klic, se lahko veliko naučite, tako da navedete razlog za nezanimanje vaše stranke. Če potencialna stranka na primer ne uporablja vašega izdelka ali storitve, boste morda morali preučiti svoj seznam potencialnih strank, da se prepričate, ali potrebujejo to, kar prodajate. Bodite bodri in se potrudite vsakič, tudi če zadnjih 10 ljudi, ki jih pokličete, izrazi nezainteresiranost, vedno obstaja verjetnost, da bo naslednji klic uspel v prodaji.
Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?
Postanite boljši komunikator z Letno članstvo v MasterClassu . Preživite nekaj časa z Danielom Pinkom, avtorjem štirih New York Times uspešnice, ki se osredotočajo na vedenjske in družbene vede ter se učijo njegovih nasvetov in trikov za izpopolnjevanje prodajna smola , hekanje vašega urnika za optimalno produktivnost in še več.
