Priročnik za obravnavanje ugovorov: 7 nasvetov za obravnavanje ugovorov v prodaji

Obravnavanje prodajnih ugovorov je za prodajne predstavnike zapleten postopek. Obstaja tanka črta med preveč pasivno in preveč kontradiktorno, ko potencialna stranka med bojazni pri prodaji pokaže bojazen. Če želite svoje veščine obravnavanja ugovorov dvigniti na naslednjo stopnjo, upoštevajte spodnje preizkušene prodajne nasvete.

Skoči na odsek

• Kaj je obravnavanje ugovorov pri prodaji?
• 7 nasvetov za učinkovito obravnavanje ugovorov
• Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?
• Izvedite več o MasterClassu Daniela Pinka

Avtor uspešnic NYT Daniel Pink deli znanstveni pristop do umetnosti prepričevanja, prodaje in motiviranja sebe in drugih.

Kaj je obravnavanje ugovorov pri prodaji?

Obravnavanje ugovorov je, kako se prodajalec odziva na potencialnega ponudnika, ki izrazi pomisleke med prodajnim postopkom. Ne glede na to, ali potencialni kupec ugovarja glede cene, potrebe po izdelku, časovnega okvira ali katerega koli drugega izgovora, mora dober prodajalec uporabiti veščine obravnavanja ugovorov, da ublaži te pomisleke in se približa zaključku prodaje.

kako kaliti semena paprike

Ključno je naučiti se, kako to narediti, ne da bi se zdelo konfrontacijsko. Obravnavanje ugovorov ne sme vključevati pritiskov ali prepiranja z možnostjo. To je način gradnje zaupanja s poslušanjem in postavljanjem pravih vprašanj, tako da potencialni potencial sam ustvari ugodnejše mnenje o izdelku.

7 nasvetov za učinkovito obravnavanje ugovorov

Ni pomembno, v kateri fazi prodajnega cikla ste - od prvega prodajnega klica do zadnjega prodajnega sestanka, da zaključite posel - bistveno je, da vi in ​​vaši prodajna ekipa vedeti, kako ravnati z ugovori. Spodaj je nekaj najboljših tehnik obravnave ugovorov, ki preprečujejo, da bi izgovori, ki prekinjajo posel, ovirali vašega naslednjega prodajna smola .

1. Bodite aktivni poslušalci . Da bi ustvarili zaupanje pri svojih potencialnih strankah, je nujno, da se počutijo, kot da dejansko slišite njihove skrbi. Dajte jim prostor, izogibajte se vstavljanju in uporabi aktivno poslušanje razumeti njihovo zaskrbljenost. Razumevanje njihovih ciljev, motivacije, želja in strahov vam bo pomagalo učinkovito krmariti s postopkom obravnavanja ugovorov. Pristna povezava z obeti bo pripomogla k optimalnemu izidu za obe strani.
2. Zrcali ugovor potencialne stranke . Zrcaljenje je zavestno ponavljanje besed nasprotnika in je eno izmed številnih pogajalske tehnike ki jih prodajni strokovnjaki lahko uporabijo za vzpostavljanje odnosov in zagotavljanje, da so njihovi potencialni kupci slišani. Potem, ko potencialna stranka izrazi pomisleke, ji preprosto ponovite ugovore stranke, da potrdite, da ste jih prvič pravilno razumeli.
3. Ugotovite resničen ugovor . Pogosto prvi ugovor, ki ga slišite od potencialne stranke, pravzaprav ni glavno vprašanje, ki jim preprečuje nakup. Namesto tega gre za izgovor dimne zavese, za katerega potencialna stranka verjame, da vam bo oteževal nadaljnje napredovanje. Najboljši način, da pihnete mimo te dimne zavese in ugotovite resnični ugovor potencialnega kupca, je, da ga vprašate: 'Če bi to težavo lahko rešil namesto vas, katere druge ovire vam preprečujejo, da bi nadaljevali?' Odgovor na to vprašanje je najverjetneje dejanski ugovor, ki ga morate nasloviti. Če se potencialna stranka odzove, da na njihovi poti ni nobenih drugih ovir, potem veste, da je bil njihov prvi ugovor pravzaprav njihov resnični ugovor.
4. Z empatijo potrdite pomisleke potencialne stranke . Odlična tehnika za obvladovanje vseh vrst ugovorov je vživljanje v vaše možnosti in jim sporočite, da razumete, od kod prihajajo. Ko boste to storili, bodo potencialci znižali stražo in bodo bolj odprti za sprejemanje rešitev. Če vam na primer potencialna stranka pove, da se usposabljanje njihovih zaposlenih za uporabo vašega izdelka zdi obremenjujoča naloga, boste morda odgovorili: „To je upravičena skrb. Iz prve roke vem, kako stresno je lahko spoznavanje novega sistema poteka dela. Zato smo poskrbeli, da ima naša podporna skupina izkušnje s sodelovanjem s primerljivimi podjetji in da so vedno na voljo za čim bolj tekoč proces prehoda. '
5. Upravi ugovor na ceno . Eden najpogostejših ugovorov, ki ga boste slišali vi in ​​vaša prodajna sila, je: 'Žal mi je, vendar je cena previsoka.' Če se želite spoprijeti s to znano ovržbo, se izogibajte, da vas potencialna stranka ujame v igro s številkami in namesto tega oblikujte svoj ugovor glede cen, da jim pokažete, da je vrednost vašega izdelka vredna cene. Vrnite se nazaj na vse načine, kako vaš izdelek rešuje njihove boleče točke in naslavlja njihove potrebe.
6. Uporabite dokaze za lajšanje pomislekov o možnostih . Čez nekaj časa boste opazili, da mnogi potencialni kupci vzbujajo podobne ugovore. Ko prepoznate te pogoste prodajne ugovore, se pripravite z dokazi, ki kažejo, da imate trenutno zadovoljne stranke, ki so sprva izrazile enake pomisleke. Lahko bi preprosto pripovedovali zgodbe o svojih trenutnih strankah, vendar je učinkovitejša taktika priprava priporočil strank in študij primerov.
7. Nadaljevanje z odprtimi vprašanji . Zastavljanje nadaljnjih vprašanj vam bo pomagalo, da bo pogovor potekal, hkrati pa vam bo pomagal določiti najboljši način za obravnavo ugovora prodaje. Če zasledite nadaljnje vprašanje s preprostim odgovorom 'da' ali 'ne', lahko produktivni prodajni pogovor zlahka ustavite, zato postavite odprta vprašanja, ki ustvarjajo priložnosti, da bodo vaši potencialni kupci podrobneje razložili svoje potrebe in pomisleke.

Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?

Postanite boljši komunikator z Letno članstvo v MasterClassu . Preživite nekaj časa z Danielom Pinkom, avtorjem štirih New York Times uspešnice, ki se osredotočajo na vedenjske in družbene vede ter se učijo njegovih nasvetov in trikov za izpopolnjevanje prodajna smola , hekanje vašega urnika za optimalno produktivnost in še več.