Vodič za osebno prodajo: Uporabite osebno prodajo, da povečate prihodek

Za prodajo vašega izdelka ali storitve se lahko enostavno zanesemo na internetno oglaševanje, vendar je osebna prodaja še vedno učinkovit način za vključitev v splošno prodajno strategijo vašega podjetja.

Skoči na odsek

• Kaj je osebna prodaja?
• 4 Prednosti osebne prodaje
• 3 Slabosti osebne prodaje
• 8 korakov v procesu osebne prodaje
• Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?
• Izvedite več o MasterClassu Daniela Pinka

Avtor uspešnic NYT Daniel Pink deli znanstveni pristop do umetnosti prepričevanja, prodaje in motiviranja sebe in drugih.

kakšna temperatura morajo biti piščančja prsa

Kaj je osebna prodaja?

Osebna prodaja je prodajna metoda, ki uporablja osebno komunikacijo med prodajnimi zastopniki in potencialnimi kupci bodisi z osebnimi sestanki, prodajni klici ali e-poštna sporočila. Ta osebni dotik se razlikuje od množičnih brezosebnih marketinških metod, kot so oglaševanje, odnosi z javnostmi in pospeševanje prodaje.

Pri osebni prodaji prodajalec uporablja prilagojeno prodajno strategijo za ugotavljanje kupčevih potreb, obveščanje kupca, kako lahko izdelek ali storitev reši njihove težave, in obravnava vsa kupčeva vprašanja ali pomisleke. Osebna prodaja je najpogostejša tehnika prodaje med podjetji (B2B), uporablja pa se tudi v trgovini in prodaji na drobno.

4 Prednosti osebne prodaje

Če tehtate prednosti in slabosti različnih prodajnih strategij, je v nadaljevanju opisano, kako lahko osebna prodaja koristi vašemu podjetju.

1. Prilagojena povezava : Prodajalec lahko svoje sporočilo prilagodi določenemu potencialnemu kupcu, da ima bolj prepričljivo predstavo.
2. Komunikacija naprej in nazaj : Osebna prodaja daje prodajalcem priložnost, da odgovorijo na vprašanja in pomisleke potencialnih kupcev.
3. Možnost dolgotrajne zveze : Če prodajalec in stranka ustvarijo dobro poročilo na eni prodaji lahko prodajalec ostane v stiku tudi v prihodnosti, ko bo moral prodati nove izdelke.
4. Povečana pozornost kupcev : Prodajalec lahko pridobi in zadrži pozornost potencialne stranke bolje kot neosebne prodajne metode, kot je oglaševanje.

3 Slabosti osebne prodaje

Osebna prodaja ima nekaj pomanjkljivosti, ki jih povzroča posebna individualna pozornost, ki jo osebni prodajni predstavniki namenjajo svojim strankam.

1. Dražje : Osebna prodaja stane več denarja zaradi dodatnega časa, delovne sile in virov, potrebnih za osebno povezavo s potencialnimi kupci.
2. Delovno intenziven : Komunikacija ena na ena s potencialnimi kupci vključuje uporabo veliko večje prodajne sile kot metode množičnega trženja.
3. Manjša prodajna orbita : Prodajni zastopniki morajo izločiti nekvalificirane potencialne stranke in se nato obrniti na vsakega kvalificiranega potencialnega kupca posebej, kar drastično omejuje njihov potencialni kupec.

8 korakov v procesu osebne prodaje

Za obvladovanje osebnega prodajnega postopka je potrebno veliko trdega dela in prakse, a na srečo morate slediti jasnim korakom, ki vam bodo pomagali zapreti več prodaje in zgraditi bazo strank.

1. Raziskovanje : Prvi korak v osebnem prodajnem procesu je ustvarjanje potencialnih strank ali potencialnih strank, tj. Ciljanje kupcev, ki so na trgu za nakup vašega izdelka ali storitve. Prodajni predstavniki uporabljajo številne tehnike za ustvarjanje potencialnih strank, vključno z, vendar ne omejeno na: hladno klicanje, socialno prodajo, poslovne imenike, poštne / e-poštne sezname in napotitve.
2. Kvalificirane stranke : Po ustvarjanju potencialnih strank morate določiti, kateri od vaših potencialnih strank so kvalificirani potencialni kupci. Kvalificirani potencialni kupec je potencialna stranka, za katero ste ugotovili, da je verjetna nova stranka za vaš izdelek ali storitev. Ko kvalificirate potencialne stranke, poiščite stranke, ki si lahko privoščijo vaš izdelek, ga potrebujejo in želijo kmalu opraviti nakup. Poleg tega želite, da je vaš določen stik v potencialnem naročnikovem podjetju tisti, ki je pristojen za odobritev prodaje.
3. Predpristop : Ta stopnja vključuje vse, kar prodajalec naredi za pripravo in načrtovanje prodajnega koraka. To tradicionalno vključuje raziskovanje potencialnih strank, potencialnega podjetja in trga podjetja ter nato uporabo te raziskave, da prilagodite svojo smolo potencialni stranki.
4. Pristop : To je prvič, da dejansko komunicirate s potencialnim kupcem in se lahko pojavite iz oči v oči, po telefonu ali video klicu ali po e-pošti. Glavni cilj pristopa je zastaviti vprašanja, ki ocenjujejo potrebe kupcev in razumejo njihove boleče točke, da lahko določite, kako vaš izdelek ustreza njihovim potrebam. Odvisno od tega, kako temeljito ste kvalificirali svoje potencialne stranke, lahko s pristopom še naprej ocenite, ali je vaš potencialni kupec izvedljiv potencialni kupec, preden preidete na naslednji korak.
5. Prodajna predstavitev : Z uporabo informacij, zbranih v predhodnem pristopu in pristopu (skupaj z vašim lastnim obsežnim znanjem o izdelku), je čas, da potencialno stran predstavite formalno. Osebne predstavitve so najučinkovitejše, saj je lažje prikazati, kako deluje vaš izdelek, in lahko z govorico telesa poudarite svoje točke. Najboljše prodajne predstavitve se osredotočajo na to, kako izdelek koristi potencialnim posameznikom.
6. Obravnavanje ugovorov : Ko se prodajna predstavitev zaključi, bo potencialna stranka običajno izrazila vprašanja in pomisleke. Bodite pripravljeni odgovoriti na vprašanja o ceni vašega izdelka, njegovih lastnostih in zakaj se potencialna stranka ne želi zavezati k nakupu. Cilj tega koraka ni nujno, da si premislijo, ampak da spoštljivo razjasnijo vse napačne predstave in okrepijo idejo, da vam potencialni potencial lahko zaupa, da jim pomagate.
7. Zaključek prodaje : Če ste uspeli odpraviti vse ugovore vašega potencialnega kupca in se zdi, da so pripravljeni sprejeti odločitev o nakupu, je čas, da dogovor zaključite in se zavežete. Zapiranje običajno vključuje nadaljnja pogajanja o pogojih in papirologijo, da bo uradno. Če niste prepričani, ali je potencialna stranka pripravljena na prevzem, poskusite zastaviti vprašanja »poskusno zapri«, da preverite, ali se pozitivno odzivajo. V tesnih preizkusnih vprašanjih se sliši, kot da je potencialna stranka že kupila izdelek, npr. 'Torej, kateri načrt plačila imate raje?' ali 'Sliši se, kot da bo [ime izdelka] resnično pomagalo vašemu podjetju, kajne?'
8. Nadaljnje ukrepanje : Zadovoljstvo kupcev je pomemben del vzdrževanja dolgoročnega odnosa z novo stranko. Po prodaji bo dober prodajalec spremljal svojo novo stranko, da se prepriča, ali je stranka zadovoljna, in vpraša, ali lahko še kaj pomaga stranki.

MasterClass

Predlagano za vas

Spletni tečaji, ki jih poučujejo največji svetovni umi. Razširite svoje znanje v teh kategorijah.

Uči prodajo in prepričevanje

Uči graditi modno znamko

Poučuje raziskovalno novinarstvo

Uči modno oblikovanje

Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?

Postanite boljši komunikator z Letno članstvo v MasterClassu . Preživite nekaj časa z Danielom Pinkom, avtorjem štirih New York Times uspešnice, ki se osredotočajo na vedenjske in družbene vede ter se učijo njegovih nasvetov in trikov za izpopolnjevanje prodajna smola , hekanje vašega urnika za optimalno produktivnost in še več.