Kako se pogajati: 5 stopenj pogajalskega procesa

Pogajalske sposobnosti niso namenjene samo poslovnežem. Usposabljanje za pogajanja je priročno v različnih resničnih situacijah, bodisi v službi (na primer pri pogajanjih o ponudbi za službo) bodisi doma (na primer pri odločanju, na koga bo pomivanje posode). Prvi korak do tega, da postanete usposobljen pogajalec - in končno pristop k da - je razumevanje petih osnovnih faz procesa.

Skoči na odsek

• Kaj je pogajanje?
• Dve vrsti pogajanj
• 5 faz pogajalskega procesa
• Želite izvedeti več o podjetju?
• Izvedite več o MasterClass Chrisa Vossa

Nekdanji vodja FBI-jevega talca Chris Voss vas uči komunikacijskih veščin in strategij, ki vam pomagajo, da vsak dan pridobite več želenega.

Kaj je pogajanje?

Pogajanja so postopek, s katerim dve ali več oseb (ali skupin) reši problem ali s kompromisom pride do boljšega rezultata. Pogajanja so način, da se izognemo prepirom in dosežemo dogovor, s katerim se obe strani počutita zadovoljni.

Pogajanja lahko uporabljajo različne skupine v različnih situacijah - na primer med posamezniki na trgu, ki želijo dobiti najboljšo ceno za izdelek, med startupi, ki želijo združiti organizacije s poslovnimi pogajanji, ali med vladami, ki želijo priti k mirovnemu sporazumu. V vsakdanjem življenju se lahko znajdete v službi pri pogajanjih o plačah ali prodajnih pogajanjih. Pogajalske strategije so tudi odlično orodje za obvladovanje in reševanje konfliktov - tudi v vašem osebnem življenju.

Dve vrsti pogajanj

Obstajata dve možni vrsti pogajanj, odvisno od stališča in stilov vodenja posamezne pogajalske stranke:

1. Distributivna pogajanja : Včasih se imenuje tudi trdo pogajanje, distribucijsko pogajanje je, ko obe strani zavzameta skrajno stališče in naj bi bila zmaga ene strani izguba druge strani (rešitev za zmago in poraz). To deluje po načelu fiksnega pita, pri katerem je v pogajanjih le določena vrednost, ena stran pa bo odšla z boljšo ponudbo. Primeri vključujejo trženje cen nepremičnin ali prodajalcev avtomobilov.
2. Integrativna pogajanja : Stranke, ki sodelujejo v integrativnih pogajanjih, ne verjamejo v fiksno pogačo, temveč trdijo, da lahko obe strani ustvarjata vrednost ali vzajemne dobičke s ponudbo kompromisov in preoblikovanjem problema, tako da lahko vsi odidejo z rešitvijo, ki je koristna za vse.

5 faz pogajalskega procesa

Čeprav obstaja veliko pristopov k taktiki pogajanj, obstaja pet skupnih korakov, po katerih najučinkovitejša pogajanja dosežejo uspešen rezultat:

1. Pripravite se : Priprave na pogajanja je enostavno prezreti, vendar je ključna prva faza pogajalskega procesa. Za pripravo raziščite obe strani razprave, ugotovite morebitne kompromise, določite najbolj zaželene in najmanj zaželene rezultate. Nato naredite seznam koncesij, ki ste jih pripravljeni dati na pogajalsko mizo, razumejte, kdo v vaši organizaciji je pristojen za odločanje, poznajte odnos, ki ga želite zgraditi ali ohraniti z drugo stranjo, in pripravite svoj BATNA (najboljša alternativa dogovorjenemu sporazumu). Priprava lahko vključuje tudi opredelitev osnovnih pravil: določitev, kje, kdaj, s kom in v kakšnih časovnih omejitvah bodo pogajanja potekala.
2. Izmenjava informacij : To je del pogajanj, ko si obe strani izmenjata začetni stališči. Vsaka stran bi morala imeti možnost, da si neprekinjeno deli svoje osnovne interese in pomisleke, vključno s tem, kaj želi prejeti na koncu pogajanj, in zakaj se počuti tako, kot se počuti.
3. Pojasnite : Med korakom razjasnitve obe strani nadaljujeta razpravo, ki sta jo začeli pri izmenjavi informacij z utemeljitvijo in okrepitvijo svojih trditev. Če se ena stran ne strinja z nečim, kar govori druga stran, bi morali o tem nesoglasju razpravljati mirno, da bi prišli do točke razumevanja.
4. Dogovor in reševanje težav : Ta korak je jedro procesa pogajanj, med katerima obe strani začneta dajati in dajati. Po začetni prvi ponudbi mora vsaka pogajalska stranka predlagati različne nasprotne ponudbe za težavo, pri tem pa dopuščati in upravljati svoje koncesije. Med pogajalskimi postopki držite svoja čustva pod nadzorom; najboljši pogajalci uporabljajo močne verbalne komunikacijske veščine (aktivno poslušanje in umirjene povratne informacije; pri osebnih pogajanjih to vključuje tudi govorico telesa). Cilj tega koraka je doseči pozitiven rezultat.
5. Zaključite in izvedite : Ko se dogovorita o sprejemljivi rešitvi, se morata obe strani zahvaliti za razpravo, ne glede na izid pogajanj; uspešna pogajanja so namenjena ustvarjanju in ohranjanju dobrih dolgoročnih odnosov. Nato naj opišejo pričakovanja vsake strani in zagotovijo učinkovito izvajanje kompromisa. Ta korak pogosto vključuje pisno pogodbo in nadaljnje ukrepe za potrditev, da izvajanje poteka nemoteno.

MasterClass

Predlagano za vas

Spletni tečaji, ki jih poučujejo največji svetovni umi. Razširite svoje znanje v teh kategorijah.

Uči veščino pogajanja

Uči graditi modno znamko

Poučuje raziskovalno novinarstvo

Uči modno oblikovanje

Želite izvedeti več o podjetju?

Pridobite letno članstvo v MasterClassu za ekskluziven dostop do video lekcij, ki jih poučujejo poslovne svetilke, med njimi Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour in drugi.