7 nasvetov za pogajanja nekdanjega pogajalca FBI o talcih Chrisa Vossa

Izboljšajte svoje pogajalske sposobnosti z uporabo pogajalskih načel nekdanjega FBI-jevega talca Chrisa Vossa, ki temeljijo na učinkovitem sodelovanju.

Skoči na odsek

• Kdo je Chris Voss?
• 7 Načela pogajanj Chrisa Vossa
• Želite izvedeti več o podjetju?
• Izvedite več o MasterClass Chrisa Vossa

Nekdanji vodja FBI-jevega talca Chris Voss vas uči komunikacijskih veščin in strategij, s katerimi boste vsak dan dobili več tega, kar želite.

koliko scoville je jalapeno

Učenje pogajalskih strategij, reševanja sporov in splošnih komunikacijskih veščin je pomemben del postajanja dobro zaobljene osebe, ki se lahko učinkovito zavzema zase na delovnem mestu in drugje. Izpopolniti svoje pogajalske sposobnosti in postati učinkovit pogajalec sta nujna ne glede na vaše področje.

Načeloma pogajanja ne pomenijo trdo prepiranja za stvari, za katere menite, da so v vašem interesu. Nasprotno, umetnost pogajanja temelji na iskanju skupnega jezika z drugimi, popuščanju in izkazovanju čustvene inteligence in taktične empatije.

Eden najvidnejših strokovnjakov za pogajalsko taktiko in reševanje konfliktov je nekdanji agent FBI in pogajalec za talce Chris Voss. Čeprav se zdi, da se Vossove izkušnje kot vodje FBI pri pogajanjih z visokimi vložki zdijo daleč od nečesa, kot je pogajanje o plači v poslovnem svetu, so pogajalska načela, ki jih je razvil, oblikovana tako, da vam dajo konkurenčno prednost, ne glede na to, ali se zavzemate za višjo plačo ali poskušati umiriti mednarodno krizo.

Kdo je Chris Voss?

Christopher Voss je vodilni avtor na področju umetnosti, znanosti in pogajalske prakse. V 24-letnih izkušnjah pri Zveznem preiskovalnem uradu - ki so jih mnogi preživeli kot vodilni mednarodni pogajalec za ugrabitve urada - je Chris v nekaterih najnevarnejših situacijah, ki si jih je mogoče zamisliti, sodeloval z nekaterimi najnevarnejšimi kriminalci na svetu.

Chris je svojo zvezno kariero začel kot častnik SWAT-a v FBI-jevem uradu v Pittsburghu. Odločen, da se bo pridružil elitni pogajalski skupini za talce, je pet mesecev kot prostovoljec preživel na vroči telefonski liniji za preprečevanje samomorov in svoje prepričevalne moči izpilil z ljudmi, o katerih je bilo včasih treba dobesedno govoriti. Chris se je povzpel med FBI-jeve pogajalce za talce, ki so bili nameščeni v New Yorku, sčasoma pa je postal vodja pogajanj za krizne razmere in ključni akter v skupni teroristični skupini New York City. Od tam je Chrisov fokus postal mednaroden.

Leta 2008 se je Chris preusmeril v zasebni sektor in ustanovil skupino Black Swan. Kot ustanovitelj in izvršni direktor skupine Black Swan iz svojega bogastva znanja in izkušenj črpa podjetja in posameznike, da postanejo sami po sebi zelo učinkoviti pogajalci. Podjetje pooblasti poslovneže, javne uslužbence in druge posameznike s ključnim naborom orodij, ki jim omogočajo učinkovito pogajanje zase. Chris je svoje znanje v učilnico popeljal tudi kot izredni profesor za poslovna pogajanja na Univerzi v Južni Kaliforniji na Poslovni šoli Marshall in na Univerzi Georgetown na McDonough School of Business.

kaj je tvoje ascendentno znamenje

7 Načela pogajanj Chrisa Vossa

Pogajanja so dolgo časa veljala za igro z ničelno vsoto. Cilj je bil čim bolj izkoristiti interakcijo - a vedno na nasprotnikov račun. Vaš sogovornik je bil vaš sovražnik, pogajanja pa bitka. Veliko ljudi, ki se imajo za pogajalce, še vedno zavzemajo kontradiktorno držo do svojih kolegov čez mizo, vendar obstaja veliko bolj varen način vodenja pogajanj. Ideja je spoznati, da je položaj nasprotnik in da je oseba za mizo pravzaprav vaš pogajalski partner - partner, s katerim je treba sodelovati, ne pa proti njemu, da bi si prizadevali za vzajemno koristen rezultat. Skratka, učinkovito pogajanje je sodelovanje.

1. Pokažite drugi strani, da se pogajate v dobri veri . Ideja je dokazati, da niste tu, da bi zavajali ali izkoriščali drugo stran - včasih je lahko spoštovanje ključno.
2. Iskreno vas zanima, kaj žene drugo stran . Če boste razumeli njihove cilje, motivacijo, želje in strahove, boste lažje krmarili po pogajanjih. Pristna povezava s pogajalskim partnerjem bo pripomogla k optimalnemu izidu za obe strani.
3. Upoštevajte čustva . Pogajalci so predpostavljali, da bi odprava čustev iz procesa ustvarila najbolj logičen (tj. Najboljši) rezultat. Toda tisto, kar zdaj razumemo z nevrološkimi raziskavami, je, da čustev ljudi ni mogoče izrezati iz procesa. To tudi ni zaželeno. V resnici bo zatiranje čustev - zlasti negativnih čustev - škodovalo procesu.
4. Z uporabo taktične empatije gradite vpliv, ki temelji na zaupanju . Če se obrnete na svoja čustva, lahko vzpostavite odnos, medsebojno razumevanje, vpliv in - navsezadnje - dogovore.
5. Prizadevajte si za deaktiviranje negativnih občutkov . Strah, sum, jeza, agresija in nezaupanje bodo ovirali pogajanja. Z nevrološkega stališča to pomeni, da bi si morali prizadevati za omilitev aktivnosti v amigdali, delu možganov, v katerem so ti občutki. Pazite na govorico telesa, ki kaže na negativne občutke, in ko jo opazite, se spet osredotočite na uporabo taktične empatije.
6. Cilj je povečati pozitivna čustva . Ljudje so dejansko pametnejši, ko so v pozitivnem nastroju. Ustvarjanje zaupanja, udobja in odnosov vam bo pomagalo doseči vaše cilje. Koristilo vam bo tudi, če opustite celotno predstavo, da so nori. Vedite, da ima druga stran utemeljitev, motivacijo in nekaj močnih občutkov, da želi, kar hoče - čeprav so njihovi cilji diametralno nasprotni vašim.
7. Pazite na črne labode . Drug ključni element pogajanj je obstoj črnih labodov - tistih na videz neškodljivih informacij, ki lahko, ko se enkrat razkrijejo, spremenijo celoten pogajalski postopek. Predstavljajte si to: ste prodajalec in sedite nasproti vodstvenih delavcev v podjetju, ki vam ni plačalo blaga in storitev v celoti in pravočasno. Ko se zavzemate za železen urnik plačil, bi lahko vaše znanje, da je podjetje v zadnjem četrtletju ustvarilo rekordne dobičke - tudi vaš črni labod - izjemno izboljšalo vaš položaj. Veliko težje je braniti zamude pri plačilih, ko se vsi za mizo zavedajo, da posel cveti.

Biti dober pogajalec ne pomeni le borbe za premoč in zagovarjanja za svojo spodnjo mejo. Uspešna pogajanja se nanašajo na to, da svoje stališče predstavite preračunano in umirjeno, s skrbno umerjenimi vprašanji in pogosto tako, da pogajalskemu partnerju daste iluzijo nadzora. Čeprav se morda nikoli ne znajdete kot agent FBI sredi pogajanj o ropu bank za talce, še ne pomeni, da ne morete uporabiti osnovnih načel in pogajalskih tehnik Chrisa Vossa za napredovanje v izbrani karieri - ne glede na to, ali se pogovarjate za novo službo ali pogajanja za povišanje plače. Ključno je uporabiti radovednost, spoštovanje, empatijo, vpliv, pozitivnost in odnos, da ustvarite najboljšo možno ponudbo.

MasterClass

Predlagano za vas

Spletni tečaji, ki jih poučujejo največji možje na svetu. Razširite svoje znanje v teh kategorijah.

Uči umetnost pogajanja

kako napisati resnično zgodbo

Uči graditi modno znamko

Poučuje raziskovalno novinarstvo

kako uporabiti dialog v eseju

Uči modno oblikovanje

Želite izvedeti več o podjetju?

Pridobite letno članstvo v MasterClassu za ekskluziven dostop do video lekcij, ki jih predavajo poslovne svetilke, med njimi Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour in drugi.