Vodnik po prodaji in trženju: opredelitev in ključne razlike

Da lahko podjetje prepozna kvalificirane potencialne stranke in ustvari prihodek, je nujno, da njihovi oddelki za prodajo in trženje delata v tandemu.

Skoči na odsek

• Kaj je prodaja?
• Kakšna je vloga prodaje v podjetju?
• Kaj je trženje?
• Kakšna je vloga trženja v podjetju?
• Prodaja proti trženju: 5 ključnih razlik
• Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?
• Izvedite več o MasterClassu Daniela Pinka

Avtor uspešnic NYT Daniel Pink deli znanstveni pristop do umetnosti prepričevanja, prodaje in motiviranja sebe in drugih.

Kaj je prodaja?

Prodaja je postopek prepričanja potrošnika k nakupu blaga ali storitev. V podjetju prodajni postopek običajno vključuje prodajalce, ki se obrnejo na potencialne stranke, ki ustrezajo profilu kupca na njihovem ciljnem trgu (pogosto je tržni oddelek tisti, ki jih najprej prepozna). Prodajalec nato poskuša prepričati vodilno stranko, da opravi nakup, tako da opozori na težavo, ki jo bo rešil izdelek ali storitev prodajalca.

Da bi to nalogo izpolnili, prodajne ekipe oblikujejo in sledijo prodajni strategiji. Cilj prodajne strategije je določiti jasne smernice in cilje, ki jih mora prodajna organizacija upoštevati, da poveča prodajo in zagotovi, da je njena prodajna sila na isti strani. Učinkovita prodajna strategija vključuje iskanje, kvalificiranje potencialnih strank in ustvarjanje pomembnih sporočil, ki bodočim kupcem pokažejo vrednost izdelka ali storitve.

Kakšna je vloga prodaje v podjetju?

Ni treba posebej poudarjati, da za prodajo obstaja prodajna organizacija podjetja. V tej obsežni vlogi se prodajni predstavniki osredotočajo na posebne cilje.

1. Pretvorite potencialne stranke . Primarni cilj prodajnega oddelka je prodajati in povečati prihodek podjetja, vendar število prodaj ni edina pomembna meritev. Da bi povečali dobiček podjetja, mora imeti prodajna sila visoko stopnjo konverzije, tj. Odstotek potencialnih strank, ki dejansko opravijo nakup. Na primer, prodajni oddelek, ki pretvori 30 od 100 prodajnih možnosti (30-odstotna stopnja konverzije), ni tako učinkovit kot prodajni oddelek, ki pretvori 30 od 75 potencialnih kupcev (40-odstotna stopnja konverzije). Višja stopnja konverzije maksimira dobiček, ker podjetje porabi manj denarja za pridobitev vsake stranke.
2. Širite podjetje z vzpostavljanjem odnosov . Ne glede na to, ali imate veliko ali majhno podjetje, se beseda hitro razširi, ko je večina vaših strank zadovoljna s storitvijo vašega prodajnega oddelka. Nove potencialne stranke se lahko obrnejo na spletne preglede ali ustna sporočila vaših obstoječih strank. Ko bodo potencialne stranke zlahka našle žareča priporočila vaših trenutnih strank - in ko bodo videle, da se vaše stranke vrnejo zaradi ponovnega posla, jih bo vaša prodajna sila lažje pripeljala kot nove stranke. Prodajna sila, ki je sposobna graditi pozitivne, dolgoročne odnose, postavlja temelje za nadaljnjo rast poslovanja.
3. Zadržite obstoječe stranke . Pridobivanje novih strank je dražje kot zadrževanje sedanjih strank. Zato vodstvo računov in njihove prodajne ekipe spremljajo stranke, da bi bili zadovoljni z njihovimi nakupi. Če ima stranka kakršne koli težave, je pomembno, da naredite vse, kar je potrebno (v razumnih razlogih), da bodo zadovoljne, da bodo čim dlje ostale vir dohodka za vaše podjetje.

Kaj je trženje?

Trženje je postopek, s katerim potencialne stranke zanimajo za izdelke ali storitve podjetja. Širše gledano je cilj trženja vplivati ​​na odločitve potrošnikov s sporočanjem vrednosti izdelka ali storitve. Trženje trgovcev tržna raziskava da bi prepoznali ciljni trg in razumeli njegove potrebe. Na podlagi te raziskave tržne ekipe oblikujejo tržno strategijo, ki jo oblikuje štiri PS trženja : izdelek, cene, promocija in kraj.

Kakšna je vloga trženja v podjetju?

Oddelek za trženje je zadolžen za ustvarjanje zanimanja za izdelke podjetja in je odgovoren za ustvarjanje in vzdrževanje celotne podobe podjetja. Nekatere pogoste trženjske funkcije vključujejo:

1. Določitev, kako potrošniki dojemajo blagovno znamko.
2. Izvajanje in analiza tržnih raziskav.
3. Opredelitev ciljnega trga za izdelek ali storitev.
4. Izdelava in distribucija promocijskih materialov.
5. Ustvarjanje vsebin v spletu in optimizacija za iskalnike.
6. Upravljanje družbene prisotnosti družbe.
7. Upravljanje komunikacije z zunanjimi PR in oglaševalskimi agencijami.

Prodaja proti trženju: 5 ključnih razlik

Prizadevanja podjetja za prodajo in trženje imajo skupne cilje: učinkovito ustvarjanje potencialnih strank, pretvorba potencialnih strank v nove stranke in povečanje prihodkov. Oddelki prodaje in trženja morajo za uspešno doseganje svojih ciljev sodelovati, vendar se ključno razlikujejo.

1. Cilji : Prodaja je postopek, s katerim dejansko prepričate potencialno stranko, da opravi nakup, medtem ko se trženje osredotoča na ustvarjanje zanimanja za izdelke ali storitve vašega podjetja.
2. Metode : Prodajni načrti običajno uporabljajo osebne interakcije kot so hladni klici, osebna srečanja, mreženje sejmov in interakcija na drobno. Načrti trženja običajno uporabljajo bolj neoseben pristop, pri čemer uporabljajo metode, kot so tiskanje in TV oglaševanje, digitalno trženje, optimizacija iskalnikov (SEO), e-poštno trženje in trženje v družabnih medijih.
3. Obseg : Prodajni cilji se običajno osredotočajo na doseganje kratkoročnih kvot, medtem ko se tržni cilji običajno osredotočajo na dolgoročne dosežke velikega obsega.
4. Odgovornosti : Naloga prodajnega oddelka je, da vzame izdelek ali storitev, ki ga je že ustvarilo njihovo podjetje, in ga proda. Po drugi strani pa lahko tržni oddelki sodelujejo pri ustvarjanju samega izdelka ali storitve in s pomočjo tržnih raziskav predlagajo lastnosti, ki jih bo njihova ciljna stranka cenila.
5. Orodja : Uporaba prodajnih oddelkov CRM programska oprema (upravljanje odnosov s strankami) za upravljanje prodajnega cikla, organiziranje komunikacije z potencialnimi strankami in določanje nalog po prednostnih nalogah. Oddelki za trženje uporabljajo predvsem programsko opremo za avtomatizacijo trženja, da sledijo tržno usposobljenim potencialnim strankam in upravljajo svoje digitalne in e-poštne marketinške kampanje.

MasterClass

Predlagano za vas

Spletni tečaji, ki jih poučujejo največji možje na svetu. Razširite svoje znanje v teh kategorijah.

Uči prodajo in prepričevanje

Uči graditi modno znamko

Poučuje raziskovalno novinarstvo

Uči modno oblikovanje

Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?

Postanite boljši komunikator z Letno članstvo v MasterClassu . Preživite nekaj časa z Danielom Pinkom, avtorjem štirih New York Times uspešnice, ki se osredotočajo na vedenjske in družbene vede ter se učijo njegovih nasvetov in trikov za izpopolnjevanje prodajna smola , hekanje vašega urnika za optimalno produktivnost in še več.