Notranja prodaja in zunanja prodaja: Razumevanje razlike

Zaradi napredka v komunikacijski tehnologiji na daljavo so v prodajnih zavodih povpraševanje večje kot kdaj koli prej. Toda ali to pomeni, da prodaja znotraj prodaje postaja boljša prodajna strategija kot prodaja zunaj? Ni nujno. Vse je odvisno od tega, kaj podjetje dejansko prodaja. Dejansko najuspešnejše prodajne organizacije uporabljajo tako prodajne ekipe znotraj kot zunaj, da lahko sodelujejo in se osredotočijo na to, kar posamezna ekipa najbolje počne.

Skoči na odsek

• Kaj je notranja prodaja?
• Kaj počnejo notranji prodajni predstavniki?
• 3 Prednosti notranje prodaje
• Kaj je zunanja prodaja?
• Kaj počne zunanji prodajni predstavnik?
• 4 Prednosti zunanje prodaje
• Notranja prodaja in zunanja prodaja: Kakšna je razlika?
• Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?
• Izvedite več o MasterClassu Daniela Pinka

Avtor uspešnic NYT Daniel Pink deli znanstveni pristop do umetnosti prepričevanja, prodaje in motiviranja sebe in drugih.

Kaj je notranja prodaja?

Notranja prodaja, znana tudi kot prodaja na daljavo ali navidezna prodaja, je postopek prodaje izdelkov ali storitev potencialnim strankam z oddaljene lokacije (v nasprotju z osebno). Sprva so se prodajne aktivnosti izvajale predvsem po telefonu, danes pa prodajalci v notranjosti uporabljajo dodatna sodobna komunikacijska orodja, kot so e-pošta, pošiljanje besedilnih sporočil, družabni mediji, video klici in upravitelji odnosov s strankami (CRM). Notranji model prodaje je najbolj razširjen pri prodaji SaaS (programska oprema kot storitev) in prodaji B2B (med podjetji).

Kaj počnejo notranji prodajni predstavniki?

Znotraj prodajne organizacije notranji prodajni zastopnik deluje skupaj s tržno skupino, predstavniki za razvoj podjetja in zunanjimi prodajnimi predstavniki, da doseže cilje glede prihodkov svojega podjetja. Čeprav znotraj prodajnih predstavništev ne potujejo, da bi se osebno pogovorili s potencialnimi kupci, vseeno igrajo vlogo pri doseganju rasti prihodkov podjetja in pridobivanju kupcev.

koliko skodelic v eni galoni mleka

• Izvedite prodajno strategijo : Notranji prodajni predstavniki so zadolženi za razvoj in izvajanje prodajne strategije za prodajo izdelkov ali storitev na daljavo. Za razliko od običajnih prodajalcev telemarketov, ki sledijo vnaprej napisanim scenarijem, je notranji prodajni zastopnik visoko usposobljen prodajni položaj, ki zahteva izjemno komunikacijo, pogajanja , raziskave in socialne veščine.
• Poiščite nove potencialne stranke : Znotraj prodajnih predstavnikov so odgovorni za iskanje (izvajanje raziskav o potencialnih kupcih) in ustvarjanje potencialnih strank. Na podlagi svojih raziskav trgovski predstavniki ustvarjajo potencialne stranke hladni klici in e-pošto. Njihova glavna naloga je, da na koncu potencialne stranke spremenijo v plačilne stranke. Za izpolnitev te naloge mora notranji prodajni zastopnik zgraditi dober odnos s svojimi potencialnimi stranmi, da zaključi prodajo. Večina prodajnih predstavnikov v notranjosti se plača po proviziji, kar jih spodbuja, da so pametni glede potencialnih strank, ki jih izberejo, da lahko v kratkem času opravijo čim več prodaj.
• Zapišite podatke o strankah : V prodajnih skupinah pogosto uporabljajo platformo za omogočanje prodaje, imenovano CRM (upravljanje odnosov s strankami). Programska oprema CRM je orodje za avtomatizacijo, ki prodajalcem omogoča učinkovitejšo organizacijo informacij o strankah, upravljanje interakcij s strankami in shranjevanje informacij o strankah. CRM platforme imajo vgrajeno telefonsko funkcionalnost za lažje klicanje potencialnih strank in celo spremljajo interakcije strank v realnem času, tako da imajo prodajalci vedno najnovejšo zgodovino komunikacije na dosegu roke.

3 Prednosti notranje prodaje

Odprava časa potovanja in stroškov, povezanih s prodajo na terenu, ima številne prednosti.

1. Učinkovit prodajni postopek : Notranja prodaja ima hitrejši prodajni cikel kot zunanja jadra, ker je postopek dodeljevanja potencialnim kupcem poenostavljen in je delež posamezne prodaje nižji.
2. Znižana cena na kontakt : Ker prodajni zastopniki zasledujejo potencialne stranke po telefonu, e-pošti ali drugem sredstvu elektronske komunikacije, je za posamezen stik treba vložiti malo. To omogoča tudi povečanje števila potencialnih stikov na dan.
3. Večji dostop do strank : Znotraj prodaje vaši ekipi omogočite, da je na voljo, kadar je najbolje za urnik vaše stranke.

Kaj je zunanja prodaja?

Zunanja prodaja, znana tudi kot terenska prodaja, je postopek prodaje izdelkov ali storitev potencialnim strankam na osebnih sestankih zunaj prodajalčeve pisarne. Ti osebni sestanki se običajno odvijajo na lokaciji, ki je primerna za potencialno stranko, na primer v pisarni potencialne stranke ali v bližnji restavraciji, sestanki pa se lahko organizirajo tudi na posebnih industrijskih prireditvah, kot so sejmi in konference.

Ker morajo zunanji prodajni strokovnjaki potovati, da bi ustvarili nove posle, stroški, ki nastanejo zaradi zunanje prodajne strategije, pogosto vključujejo predmete, kot so letalske ali železniške vozovnice, hotelske nastanitve, najem avtomobilov, obroki in nepredvideni dogodki, povezani z zabavo strank. Zunanji prodajni model je najbolj razširjen pri B2B prodaji, ko se izdelek ali storitev prodaja po ugodni ceni.

MasterClass

Predlagano za vas

Spletni tečaji, ki jih poučujejo največji svetovni umi. Razširite svoje znanje v teh kategorijah.

kako napisati dober prvi stavek

Uči prodajo in prepričevanje

Uči graditi modno znamko

Poučuje raziskovalno novinarstvo

Uči modno oblikovanje

vrste modnih stilov s slikami

Kaj počne zunanji prodajni predstavnik?

Misli kot profesionalec

Avtor uspešnic NYT Daniel Pink deli znanstveni pristop do umetnosti prepričevanja, prodaje in motiviranja sebe in drugih.

Vloga zunanje prodaje zahteva, da prodajalec dela zunaj pisarne prodajne organizacije, da ustvari nov posel. Terenski prodajni zastopniki običajno vodijo večje in dražje račune, zaradi česar se jim splača vložiti dodaten čas in denar, potreben za osebna srečanja s potencialnimi strankami.

• Osredotočite se na geografsko območje : Zunanji prodajni zastopniki delujejo samostojno in določajo svoj urnik, vendar morajo biti na klic v trenutku, da odpotujejo kjer koli znotraj njihovega prodajnega območja, da sklenejo posel ali se nagibajo k potrebam obstoječe stranke.
• Sestanite se s potencialnimi strankami : Prodajno podjetje ima običajno ekipo, ki je namenjena pridobivanju potencialnih strank za zunanje prodajne predstavnike s pomočjo hladnih klicev in platform za upravljanje odnosov s strankami (CRM). Ko zunanji prodajni zastopnik prejme potencialno stranko, je njihova naloga, da se nato z njim osebno sreča, da vzpostavi osebno povezavo, prisluhne njihovim potrebam, razloži, kako ima njihov izdelek funkcionalnost, ki je potrebna za podporo strankinim potrebam, in zapre dogovor. Zunanji prodajni zastopnik se bo morda moral najprej sestati z zaposlenimi na nižji ravni, preden bo zaslužil dovolj zaupanja, da se bo sestal z odločevalcem na višji ravni.
• Gradite odnose : Pri zunanjem prodajnem zastopniku je ključ do prodaje odvisen od njihovih veščin za vzpostavljanje odnosov in prodajnih veščin. Medtem ko lahko zunanji prodajni zastopnik najprej sreča potencialno stranko v formalnem okolju, kot je sejem ali konferenca, pogosto poveže odnos s svojim vodstvom, tako da jih zabava v bolj družabnem okolju, na primer ob pijači v baru ali ob povezave za krog golfa.

4 Prednosti zunanje prodaje

Čeprav ima zunanja prodajna strategija visoke stroške pridobivanja kupcev, ima več prednosti.

koliko skodelic vode je enako galoni

1. Visoka stopnja zapiranja : Zunanji prodajni predstavniki imajo visoko stopnjo zapiranja zaradi dodatnega truda in osebne pozornosti zaradi njihovega manjšega števila potencialnih strank.
2. Jasnejša komunikacija : Zunanji prodajni predstavniki lahko izkoristijo svojo sposobnost osebnih predstavitev in uporabljajo telesno govorico za lažjo predstavitev.
3. Prilagodljiv delovni čas : Zunanji prodajni predstavniki si lahko sami določijo delovni čas in imajo prilagodljiv urnik dela.
4. Večje ponudbe : Zunanja prodaja praviloma prinese večje, bolj donosne posle kot notranja prodaja.

Notranja prodaja in zunanja prodaja: Kakšna je razlika?

Izberite urednike

Čeprav je splošni končni cilj zunanjih in notranjih prodajnih procesov enak, obstajata obe ključni razliki med obema prodajnima strategijama.

• Komunikacijski slog : Znotraj prodajnih skupin s potencialnimi strankami komunicirajo na daljavo z uporabo komunikacijskih tehnologij, kot so telefonski klici, e-pošta, besedilna sporočila in socialni mediji. Po drugi strani pa zunanje prodajne ekipe potujejo, da bi se srečale s svojimi potencialnimi strankami na osebne prodajne sestanke.
• Cena izdelka : Zaradi visokih stroškov in zamudne narave osebnih srečanj zunanje prodajne ekipe prodajajo predvsem dražje izdelke in storitve, da se splačajo. Iz istega razloga so velikosti poslov v zunanjem prodajnem modelu običajno večje od poslov v notranjem prodajnem modelu.
• Dolžina prodajnega cikla : Notranja prodaja ima veliko krajši prodajni cikel kot zunanja prodaja. To je zato, ker znotraj prodaje običajno delamo z cenejšimi izdelki z nižjimi stopnjami dobička, zato ni smiselno porabiti veliko časa za pridobivanje kupcev. Ker zunanja prodaja deluje z dražjimi izdelki, je treba kupce prepričati, da opravijo nakup. To pomeni, da zunanji prodajni strokovnjaki potrebujejo daljši prodajni cikel za sklepanje poslov.
• Stopnje zapiranja : Notranji prodajalci imajo nizke stopnje zapiranja, zunanji prodajalci pa visoke stopnje zapiranja. To je zato, ker imajo prodajalci znotraj kupcev nizke stroške pridobivanja strank, zato se osredotočajo na navezovanje stikov z veliko količino potencialnih strank. Kadar potencialni kupec ne kupi od notranjega prodajalca, to ni velika izguba, ker prodajalec ni porabil veliko časa ali denarja za njegovo pridobitev. Nasprotno pa imajo zunanji prodajalci veliko višjo stopnjo konverzije strank, ker ni smiselno, da se zlahka odpovejo stranki, ki ji je dvoril: če ne uspejo prodati, to pomeni, da bodo izgubili znatno količino časa in denarja. Pri zunanji prodaji je finančno smiselno porabiti toliko časa, kolikor potrebujete, s potencialno stranko za sklenitev posla.
• Delovno okolje : Notranji prodajni zastopniki običajno delajo v pisarni z ekipo številnih drugih prodajnih predstavništev - vse pod neposrednim nadzorom vodje računa ali vodje prodaje na višji ravni. Nasprotno pa zunanji terenski predstavniki, ki so na poti, običajno delajo sami in nimajo večjega nadzora nadrejenih.
• Tehnologija : Kljub vsem tem razlikam se razlika med notranjo in zunanjo prodajo vsako leto manjša. Nova tehnologija olajša komunikacijo na daljavo, kar vodi do številnih zunanjih prodajnih predstavnikov s pomočjo hibridne zunanje / notranje prodajne strategije. Na primer, zunanji prodajni zastopnik se lahko še vedno osebno sreča s potencialnimi strankami, da bi pristal na novo podjetje, vendar lahko nato preklopi na oddaljene komunikacijske metode, da ohrani odnose z obstoječimi strankami.

Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?

Postanite boljši komunikator z Letno članstvo v MasterClassu . Preživite nekaj časa z Danielom Pinkom, avtorjem štirih New York Times uspešnice, ki se osredotočajo na vedenjske in družbene vede ter se učijo njegovih nasvetov in trikov za izpopolnjevanje prodajna smola , hekanje vašega urnika za optimalno produktivnost in še več.