Glavni Poslovno Prodajna strategija SMB: Kako prodati strankam SMB

Prodajna strategija SMB: Kako prodati strankam SMB

MSP ali „mala in srednje velika podjetja“ so običajno podjetja ali zagonska podjetja s 100 ali manj zaposlenimi. MSP imajo drugačne potrebe kot večja podjetja.

Skoči na odsek


Daniel Pink uči prodajo in prepričevanje

Avtor uspešnic NYT Daniel Pink deli znanstveni pristop do umetnosti prepričevanja, prodaje in motiviranja sebe in drugih.



Nauči se več

Strategija prodaje malim in srednje velikim podjetjem mora biti posebej prilagojena potrebam potencialnih kupcev. Čeprav prodajne možnosti za mala in srednje velika podjetja predstavljajo manjši dan plače, je sodelovanje z malimi in srednje velikimi podjetji še vedno veliko.

Kaj je prodaja SMB?

SMB pomeni „majhno in srednje veliko podjetje“, prodaja SMB pa je prodaja izdelkov in storitev posebej MSP. Mala podjetja zaposlujejo 100 ali manj zaposlenih, srednje velika pa 100 do 999 zaposlenih. Ti MSP so običajno lokalna podjetja ali zagonska podjetja in imajo pogosto zelo različne potrebe in bolečine kot velika podjetja. To zahteva, da prodajalci malih in srednje velikih podjetij uporabljajo edinstven B2B prodajni postopek za iztovarjanje strank v primerjavi s strategijo, ki bi jo uporabili za prodajo v podjetju.

4 Prednosti prodaje malim in srednjim podjetjem

Za prodajne strokovnjake bi bilo morda skušnjava, da bi se pri iskanju novih poslov osredotočili na velika podjetja. Konec koncev imajo velika podjetja večjo kupno moč in en sam posel je lahko donosen. Vendar je težko skleniti pogodbe z velikimi podjetji in na koncu lahko zapravite prodajne vire za posle, ki nikoli ne izginejo. Mala in srednje velika podjetja zahtevajo drugačen prodajni pristop, vendar ima izvajanje prodajne strategije SMB številne koristi.



  1. Krajši prodajni cikel : Prodaja SMB ima krajši prodajni cikel kot prodaja v podjetjih, ker imajo velika podjetja običajno veliko birokracije, ki sodeluje pri sklepanju pogodb.
  2. Preprosta komunikacija : Manjše kot je podjetje, lažje je neposredno komunicirati z lastnikom podjetja. Ko imate uho najvišjega nosilca odločanja, se izogibate skakanju skozi obroče z zaposlenimi na nižji ravni.
  3. Hitrejša generacija svinca : Ustvarjanje potencialnih strank je morda lažje, ker je množica potencialnih strank malih in srednjih podjetij ogromna: v ZDA je 99,7 odstotka vseh podjetij malih in srednjih podjetij.
  4. Stalna razmerja : Uspešna mala in srednja podjetja lahko prerastejo v večja podjetja. To pomeni, da če bo SMB zadovoljen z vašo storitvijo in se bo odločil, da vam bo ostal zvest, ko se bodo širili, boste nekega dne lahko sklenili pogodbo z več milijonsko korporacijo.
Daniel Pink uči prodajo in prepričevanje Diane von Furstenberg uči graditi modno znamko Bob Woodward uči raziskovalno novinarstvo Marc Jacobs uči modno oblikovanje

4 nasveti za prodajo malim in srednje velikim podjetjem

Pri prodaji potencialnim strankam SMB morajo prodajni predstavniki uporabljati različne prodajne taktike, da se bolje ujemajo z manjšo velikostjo podjetja. Ker imajo mala in srednja podjetja manjšo kupno moč, se morate še posebej potruditi, da dokažete, da ponujate vrednost.

  1. Naj bo vaša smola lahko prebavljiva . Obdrži svoje prodajna smola jedrnat in praktičen. Manj verjetno je, da bodo lastniki malih in srednje velikih podjetij seznanjeni s kompleksnim prodajnim in tehničnim žargonom, ki ga običajno uporabljate. Poenostavite, kako predstavite svoje prodajne cilje in meritve, in se osredotočite na posredovanje, kako lahko za njihovo poslovanje upoštevate posebne potrebe, ki so najpomembnejše.
  2. Uporabite spodbude za lajšanje skrbi . Mala in srednje velika podjetja imajo na splošno manj denarnega toka, kar pomeni, da je manj verjetno, da bodo denar porabila za storitev, za katero menijo, da predstavlja tveganje. Če želite, da bodo potencialne stranke malih in srednjih podjetij umirjene, jim ponudite spodbude, da bodo posel manj tvegani. Na primer, lahko jim zagotovite vračilo denarja, če prekličejo pred določenim časovnim obdobjem, ponudijo brezplačno preskusno različico ali možnost plačila v mesečnih obrokih namesto vnaprejšnjega letnega plačila. Koristno je tudi, da jim pokažete dokaze o preteklem uspehu bodisi s študijami primerov bodisi z izjavami drugih strank za mala in srednje velika podjetja.
  3. Zgradite odnos . Ko ste nenehno v lovu za novimi podjetji, je enostavno začeti gledati svoje potencialne stranke kot imena na svoji platformi CRM, namesto kot na resnična človeška bitja. Lastniki malih in srednje velikih podjetij pogosto potrebujejo več osebne pozornosti, zato se potrudite, da se povežete s potencialnimi strankami malih in srednje velikih podjetij, preden greste v način s težkimi smolami. Ugotovili boste, da vzpostavljanje prijateljskih odnosov ne pomaga le, da se stranke, ki poslujejo z malimi in srednje velikimi podjetji, bolj navdušujejo nad vami, ampak boste izvedeli tudi več o njihovih individualnih potrebah.
  4. Kvalificirajte svoje potencialne stranke . Skupina potencialnih potencialnih strank za mala in srednja podjetja je veliko večja kot skupina potencialnih potencialnih strank, vendar to ne pomeni, da bodo vsi ti potencialni kupci verjetno postali plačilne stranke. Za prodajno ekipo je pomembno, da pravilno odstrani hladne vodnike, da ne boste zapravljali prodajnih virov, da bi zasledovali slepo ulico. Kvalificiranje potencialnih strank je še posebej pomembno pri prodaji malih in srednje velikih podjetij, saj so številna mala in srednja podjetja novejša podjetja, ki morda še niso zbrala veliko kapitala ali ugotovila svojega poslovnega modela.

MasterClass

Predlagano za vas

Spletni tečaji, ki jih poučujejo največji svetovni umi. Razširite svoje znanje v teh kategorijah.

Daniel Pink

Uči prodajo in prepričevanje



Izvedite več Diane von Furstenberg

Uči graditi modno znamko

Več o tem Bob Woodward

Poučuje raziskovalno novinarstvo

Več o tem Marc Jacobs

Uči modno oblikovanje

Nauči se več

Želite izvedeti več o prodaji in motivaciji?

Postanite boljši komunikator z Letno članstvo v MasterClassu . Preživite nekaj časa z Danielom Pinkom, avtorjem štirih New York Times uspešnice, ki se osredotočajo na vedenjske in družbene vede ter se učijo njegovih nasvetov in trikov za izpopolnjevanje prodajna smola , hekanje vašega urnika za optimalno produktivnost in še več.