Glavni Poslovno Kako se pogajati: 5 nasvetov za boljše pogajanje

Kako se pogajati: 5 nasvetov za boljše pogajanje

Uspešna pogajanja so pogajanja, pri katerih bodisi kot kupec bodisi prodajalec dosežete rezultat, ki se vam zdi pravičen. Niso vsi rojeni s prirojenimi pogajalskimi sposobnostmi. Na srečo obstajajo preizkušeni načini, kako postati dober pogajalec. Obsežne raziskave kažejo, da določene taktike pogajanj nenehno prinašajo rezultate tako na daljavo kot v neposrednem pogajanju.

Skoči na odsek


Chris Voss uči umetnost pogajanj Chris Voss uči umetnost pogajanj

Nekdanji vodja FBI-jevega talca Chris Voss vas uči komunikacijskih veščin in strategij, ki vam pomagajo, da vsak dan pridobite več želenega.



Nauči se več

Zakaj so pogajalske spretnosti pomembne?

Obvladovanje preizkušenega nabora pogajalskih tehnik lahko prinese dividende v svojem življenju. Pravzaprav so močne pogajalske sposobnosti lahko med najdragocenejšimi sredstvi, ki jih ima človek. Skozi vaše življenje se lahko pogajalski postopek začne izvajati za naslednje dejavnosti: nakup in prodaja blaga, nadzor nad prometom z nepremičninami, pogajanja o plači (od določitve izhodiščne plače do ribolova za višjo plačo), ocenjevanje tržne vrednosti blaga oz. storitve in reševanje problemov v medosebni dinamiki, vključno z reševanjem konfliktov.

5 nasvetov za boljše pogajanje

Če ste zavezani, da boste postali boljši pogajalec, morate jasno razumeti, kako na dogovor gledate tako vi kot vaš pogajalski partner. Najboljša pogajanja so tista, ki prinašajo obojestranski dobiček. Če ena stranka beži od druge, bo to privedlo do trdih občutkov in slabih verjetnosti za prihodnje posle. Toda pravična in učinkovita pogajanja lahko privedejo do dolgoročnih odnosov, pri katerih se lahko sklene veliko več poslov. Tu je nekaj nasvetov za pogajanja, ki vam bodo pomagali vzpostaviti odnos, povečati dividende in doseči dogovore, ki bodo prinesli boljše rezultate za vse strani:

  1. Dajte prvo ponudbo . Ena najboljših pogajalskih strategij je prevzem nadzora nad pogajalsko mizo. Najboljši pogajalci to storijo tako, da določijo začetne pogoje pogajanj. Če izdelek prodajo, mu postavijo visoko vrednost in prepustijo drugi osebi, da predlaga nižjo ceno. Raziskave so pokazale, da so končne cene običajno višje, ko prodajalec določi začetno ponudbo, cene pa so nižje, ko kupec ponudi prvo. Kdor prvi govori, določi pogoje razprave in tako lahko usmerja razpravo k svojim temeljnim interesom. Zato to izkoristite s prvo ponudbo.
  2. Ko razpravljate o denarju, namesto obsega uporabite konkretne številke . Če prodajate kos nakita in kupcu rečete, da želite zanj dobiti med 500 in 750 USD, boste verjetno dobili nižjo ceno. To je zato, ker ste ravno spretnemu pogajalcu nasproti vas povedali, kako nizko lahko gredo v svoji končni ponudbi. Ne dajte prednosti tako hitro. Morda v glavi veste, da bi kot možen izid sprejeli 500 dolarjev, vendar tega ni treba reči že od samega začetka. Ne bojte se reči, da je cena 750 dolarjev, in če želi druga oseba plačati manj, bo rekla toliko.
  3. Govorite samo toliko, kolikor morate . Ena najpametnejših pogajalskih strategij je izkoristiti moč tišine. V resničnem življenju lahko tišina ljudi odvrne od igre in vpliva na njihovo odločanje. Če ohranite očesni stik, vendar ne govorite, bo morda vaš kolega začel trpati in popuščati, kot ga sicer ne bi. Učinkovit pogajalec bo izkoristil te trenutke in morda naredil protiponudbo, ki bo izboljšala njihovo lastno dno. Ohranjanje tišine daje odlično okno v stališče druge stranke.
  4. Vprašajte odprta vprašanja in pozorno poslušajte . Ko se poskušate potruditi, se le redko splača postaviti preprosta vprašanja z da ali ne. Če želite, da vam dialog v naprej in nazaj deluje, postavite odprta vprašanja, zaradi katerih bo druga stranka odstopila dragocene informacije. Če na primer razmišljate o novi ponudbi za delo, vendar vam niso všeč ponujeni začetni pogoji, ne postavljajte binarnega vprašanja, kot je: Je to vaša končna ponudba? Kot nekaj odprtega tipa: Kaj bi rekli, če bi vam rekel, da mi preprosto ne bi uspelo, da bi ta plača delovala? Takšen postopek pritiska na osebo, ki vas poskuša zaposliti. Morda bodo nadaljevali s ponudbo z višjimi plačami ali pa bodo v pomoč pri iskanju skupnih točk. Če je njihov cilj doseči pritrdilno, bodo povečali ponudbo. In če se ponudba ne bo povečala, morate sprejeti, da ste naredili najbolje, kar ste lahko.
  5. Ne pozabite, da sporazum z najboljšim pogajanjem omogoča zmago obeh strani . Izdelovalci poslov, ki imajo miselnost z zmago in porazom, ponavadi odtujijo partnerje in ubijejo priložnost za ponovitev posla. Toda dobavitelji poslov, ki si prizadevajo za vzajemno koristne rezultate - kjer obe strani dobita nekaj, kar si želita -, lahko odprejo veliko vrat po cesti. Če se vsega lotite kot prerivanje za določeno pito ugodnosti, lahko zdrsnete v vedenje, ki bi lahko škodilo vašemu poklicnemu ugledu. Za trajni uspeh vodenja korporacije, majhnega podjetja ali lastnega osebnega portfelja poskusite biti partnerji z ljudmi, s katerimi se pogajate. Uglasite svoje sposobnosti poslušanja in opazujte njihovo govorico telesa. In predvsem ostanite pošteni. Ne bodite takšna oseba, ki prodaja poškodovano blago ali koga vara zaradi denarja, ki je upravičeno njihov. Če k vsakemu poslovnemu poslu pristopite etično in z miselnostjo, ki vam bo v celoti koristilo, se boste postavili za plodna partnerstva za vse življenje.
Chris Voss uči umetnost pogajanj Diane von Furstenberg uči Ustvarjanje modne znamke Bob Woodward uči raziskovalno novinarstvo Marc Jacobs uči modno oblikovanje

Želite izvedeti več o pogajanjih in poslovanju?

Pridobite letno članstvo v MasterClassu za ekskluziven dostop do video lekcij, ki jih poučujejo poslovne svetilke, med njimi Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour in drugi.